电话约访技巧篇 电话约访的技巧和流程

电话营销（Telemarketing，简称TM）最早出现在美国，由DM带动。随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场营销手法。对于银行业而言，很多业务不能在电话里成交，必须邀约客户来到网点才能成交。这与通常的电话营销相比，就多了一个环节——电话约访，这也是至关重要的一环。要想做好电话营销，拨打大量的电话是前提，但是技巧却是不容忽视的因素。

如何才能让客户接到电话之后，有兴趣继续听下去？开场白无疑起到至关重要的作用。衡量一套开场白是否有效的标准是看组合起来之后，能否激起客户的兴趣，能否让客户在繁杂的事务中抽出一部分时间给电话营销人员，同时又可以避开客户的条件反射心理。

好的开场白的效果就像卖报纸一样，同样是卖报纸，一个喊着：“卖报！卖报！一块钱一份！”另外一个却喊：“中国足球再遭败，主教练面临下课危机！最新台风明天登录本省，中心风力可达12级！”很显然，第二位的语言非常具有诱惑力，成功地吊起了所有人的胃口，激发了大家的兴趣，自然会有比较好的销售业绩。

如果约访客户话术和技巧不得当，就很容易被客户拒绝，因此理财经理都应掌握一些电话约访话术和技巧，减少碰壁的几率，提高成功的几率。在拿起电话拨打之前，对约访理由应该仔细推敲，切忌不可所有的客户都用同样的理由，必须根据客户的具体情况来选择。以下按不同客户的分类，归纳出了相应的约访理由，以供参考。

此类客户包括退休族、家庭主妇为主，特点为不愿意冒风险，很难接受投资品，80%以上资产放在定存。但是，这些客户时间相对充裕，一旦有吸引他们的理由就非常容易约访成功。鉴于该类客户的特点，在电话中不要提及投资和产品的内容，因为会让客户觉得反感和警惕，进而拒绝继续接听电话。应多强调，来网点对他们而言，是相当有利的一件事情。

邀请理由：定期到期、理财到期、节日回馈（三八节、儿童节、中秋等）

邀约话术（1）：系统提示您在我行有一笔定期（或理财）即将到期（或到期了），针对现在的金融环境，我们也专门为客户增设了理财咨询服务，例如：定期降息转存临界点、短期不同收益的代储蓄产品介绍等，跟您一个小区的很多客户都参加了，您看明天上午十点来一趟网点理财室，我再给您做个详细的介绍吧！

邀约话术（2）：您是我行的贵宾客户，感谢您一直以来对我行的支持，至此xx节之际我行特开展贵宾客户节日回馈活动，您只需到我行就可以领到精美节日礼品（鲜花）一份，明天上午十点您到二楼理财室找我就行，我在那里等您。

这一类客户由于收入稳定，波动不大，虽然有投资需求，但是可以用于投资的资金不多。因此，这类客户仍然相对保守，50%的资产放在定期，对于投资建议态度较开放。在电话里，可以适当提一些产品，最好是比定期高，但风险又不大的产品，先吸引客户的注意和兴趣；然后，再适时邀约，这样邀约成功的机率会大大提高。白领客户的时间相对固定，不如退休人士时间灵活，所以在拨打电话时，应该避免早上和下午繁忙的时间段，9：00-11：00和14：00-16:00，这样客户才能有时间认真接听电话。约见时间也要注意，选择客户有空的时间，避免让客户产生“还要请假去，麻烦”的感觉，进而拒绝邀约。

邀约理由：银行发售超值短期理财产品、定期到期、理财到期

邀约话术：系统提示您在我行有一笔定期（或理盯拦财）即将到期（或到期了），正好，我行明天推出一款高净值的理财产品,是限量限额发售的。您明天上午9点开门就赶紧来吧,来晚了就可能卖完了。我们还有一些资金安全、不同期限的代储蓄产品，收益都是很不错的。我明天会准时在理财室等您。

这一类的客户多为高净值客户，拥有丰富的投资经验，持有多种产品。他们定存的资产不多，约90%的资产在非定存产品，但是却未必都在一家银行。他们通常是多家银行的贵宾客户，属于银行积极抢夺的客户，因此维护他们需要很高的服务成本，很难在较短的时间对他们产生实质性的影响。在没有做好充分准备的情况下，不要轻易向这类客户发出邀凯纳胡约，不然很容易引起客户的不满。

邀约理由：高端客户服务调查及资料更新、理财沙龙、资产配置

邀约话术（1）：我行正在进行360度高端客户服务茄蠢调查，为了更好的为高端客户服务，我们会对全行的高端客户做一次资料维护和调查，需要您本人过来签名。（待客户回答后结合实际情况）您如果不来的话，等资料更新结束后，部分服务您就享受不到了，例如：专属理财产品推荐、优惠和理财最新资讯。（客户再次拒绝后）为了保护您的权益，我建议您最好抽时间来一趟网点，办理的时间不长，而且我帮您预约好时间，届时就专为您一个人办理。您看是帮您预约明天早上11点还是下午4点啦？

邀约话术（2）：我是您的理财经理，系统显示您在我行的资金基本上都在股票里面, 从资产安全角度来讲不是很合理，风险系数偏高。所以建议您这两天有空来一下网点，让我们给您的资产做个合理的规划。(有什么样的产品？)我们银行的产品很多,但并不是每种都适合您,所以还是请您能来网点,具体根据您的情况帮您去配,挑一个适合您的。

这一类客户资产不多，但是却愿意将所有资产都放在投资产品上，寻求高投资回报率的高风险产品。他们大多毕业不久，没有成家，压力不大，工资收入不稳定但是处于上升阶段。这类客户的维护成本不高，而且对理财建议的接受度很高，愿意参加各种与投资相关的讲座和演讲。

邀约理由：理财沙龙、首年分红解析、资产配置

邀约话术：告诉您一个好消息，为回馈老客户，我行特举办“财富定投理财品鉴会”，本次活动我行特别邀请到知名投资理财专家xxx先生主讲,当中涵盖了对未来国际国内宏观经济的判断、房地产、股票、基金、保险、实业等热门投资渠道的分析,并对您个人的财富规划提供专业的建议。到场的很多人都是和您一样的成功人士，您到会不但可以了解一些最新理财资讯，还能认识很多朋友，同时我行为每位到场嘉宾准备了一份精美纪念品，活动将于x月x日下午x点，在我行二楼贵宾室举行 ，名额有限，今天特意邀请您参加。

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