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2024-12-04 11:02你这个问题问得非常好!
刚好我对这方面也有些研究,现在我就将我的经验跟你分享一下.
一、打电话用语
那我们现在来看第一段，我们在电话里面呢，要非常急切地说话，要显示出真诚和热情，你可以说，“我希望能更多地了解贵公司的需要，你能告诉我，你是怎样评价目前贵公司的“培训”（这里换成你的产品）的吗？”这里是假设我是在推广培训课程的
这段话是开放式的问题，了解别人的需要，让别人把 对培训的看法完全讲出来，所以在电话中你要会问开放式的问题
第二段呢，我称他为关键的问题，一样要很真诚， 要让他们知道你很关心他们，“我想要帮助你，但在帮助你之前，我要问一个很关键的问题，要是能发明一种课程，或者一种教材，来解决贵公司所有的问题，你认为这个课程或教材应该是什么样子的？”我表达的意思清楚吗？这是在发掘别人的需要，也是一个开放式的问题。你要背起来
对方的回答就是他对你的产品最大的需求了，明白我的意思了吗？
第三，决定购买，什么叫决定购买呢？我现在要抓住这四个关键字让你知道，这段话叫决定购买，每次谈到决定购买的时候，你就要联想起这段话，你要把他背起来。
“上一次你是怎么决定购买这个产品的呢？”“对于现在你使用的产品或服务你最满意的是哪些方面呢？”
比方讲我推荐给你一个培训课程，“上一次你是怎么决定要参加这个培训过程的呢？”“你对你现在在上的这个培训课最满意的是哪几方面呢？”朋友，这样的问话也是找出对方为什么要购买的理由和他决定的关键，和促使他下决定的种种的关键，都可以从中来找到，“你是为什么会决定购买这个房子的呢？你对你所购买的这个房子有什么满意的地方呢？”
不管卖什么都能问这句话
第四，主要的优点是，“我这次推荐给你的培训的优点是，第一、课程有效，第二，后续服务长久，第三，我们的性价比很高，我们的价格比较优惠，您对哪一点比较感兴趣呢？”“这一点为什么对你那么重要呢？”“这一个优点能达到你的要求吗？”
我们的产品的三大优点是什么什么，第二，什么什么，第三，什么什么，这三点你对哪一点比较感兴趣？为什么你对这一点比较感兴趣呢？这一点能满足贵公司的要求吗？
等于问你的产品的三大特色他最喜欢哪一个，并让他讲为什么，把他最欣赏的一点挑出来，也就够了，这叫主要的优点是...
第五，如何制造一个问题：
1， 你要说出他不可抗拒的事实
陈董事长，每个人都知道，一家公司所列印出来的文件，代表这家公司做事的品质，最少在客户心目中是这样想的对不对呢？
陈先生，众所皆知，一家公司复印的文件呈现在顾客面前，会代表这家公司做事的和产品的品质，在顾客的心目中。你说是不是呢？
2， 你要把事实演变成问题
陈先生啊，据我所知，大部分的公司所列印出来的文件都不能反映出他们真正的做事品质，以至于他们的顾客对他们的印象是有偏差的，你说是不是呢？
据我所知，这个问题背后隐藏着的就是，很多公司列印出来的文件，不能反映出他们最优良的品质，我的意思是说，很多文件印不好的话，会在顾客心目中对这个公司的产品品质和服务品质打折扣的，你说是不是呢？
3，你要提出一个开放式的问题让他思考这个问题与他的关系
陈董事长，您是如何避免贵公司的顾客对您公司的做事品质打折扣的呢？
陈先生，您是如何确保贵公司每一张文件列印出来的效果都代表贵公司的最高服务品质和做事品质的呢？
陈先生，你是如何确保贵公司每一张印刷出来的文件都代表最高质量呢？陈先生，你是如何让公司的每一个顾客对你们的印象都是非常好的呢？
陈先生，你是如何避免发生这样的问题呢？
第三句话不管你怎么问，就是把前面那个众所皆知的事实背后隐藏的问题联系在陈先生身上
让他思考，把一个问题种在他脑袋里面
扩大问题的三大步骤
1， 提问题
前面的三个步骤统称为提问题，
2， 煽动问题，请问你把复印得不好的文件给顾客看，顾客的印象是怎么样的呢？顾客印象不好，那业绩会怎么样呢？业绩不好，利润会怎么样呢？请问利润不好，股东会会怎么想呢？股东不满意，这家最后股东会怎么样呢？请问陈先生这样想下去，再不解决的话，对你的前途会有什么影响呢？对贵公司的前途会有什么影响呢？竞争对手的服务品质越来越好了，形象越来越好了，而市场占有率又提升了，而你们公司提升不了，会怎么样呢？
顾客不解决小问题，顾客只解决大问题
示范：提出不可抗拒的事实：
陈董事长，我们都知道，很少有公司的业务员能达成公司为他们设定的目标，你说是不是呢？
事实演变成问题：
陈先生，很多业务员他们达不成目标反而把自己的无能怪到公司头上，抱怨产品抱怨公司，造成信心低落，恶性循环，你说是不是呢？
提一个开放式的问题让他思考这个问题与他的关系：
陈先生，你是如何确定贵公司的每一个业务员都保持最佳的士气呢？陈先生你是如何确保贵公司的每一个业务员都能百分之百达成贵公司为他们所设定的目标的呢？
煽动问题：陈先生，这个问题如果再不解决，会怎么样？业务员不断流失会怎么样？士气低落会影响其他人，士气低落会怎么样？团队精神失去了会怎么样？业绩下降利润会怎么样？利润不好股东会会怎么想？您的前途会怎么样？这样下去五年十年后，对手越来越强大了，而你们的市场反而萧条了，你有什么感觉？
接下来到如何电话约谈客户
接下来呢，如果你打陌生电话，没有经过任何人转介绍，你就主动打一个陌生电话，打陌生电话怎么样增加成功率呢？我们来试一下这几段话术
“你好，XX先生女士吗？我是XXX公司的XXX，我打电话给你是想向你介绍我们全系列的，提升业绩这方面的课程，要是我有办法帮助你达到，甚至超过你的需求，你有没有兴趣听听我的意见呢？”
这一段很简单地报出你的姓名，和你的公司，我想向你介绍一个什么项目，加一句话，要是我有办法超越你的期望，要是我有办法达到你的需求，怎么样讲都可以，要是我有办法如何如何如何你的话，你有没有兴趣听听我的意见呢？就等他回答，但你不要指望对方会马上答应你“可以”会答应你马上说“OK，可以见面”
不一定，各种回答都有，大部分都是“看看你什么方法吧”“再说吧”不管怎么样，我们要看对方的答案，来决定怎么讲，假设我们在对方停了两秒钟后，回答“看情况再说吧”。他不置可否，“XX先生女生，我想当面跟你谈谈这件事情，可不可以定在五月八号上午，或者是五月八号下午对你更合适呢？？”“还是五月十号好呢？”
在第二段话的过程中，我们见面谈一谈，然后二选一，电话的销售，一开始不是为了卖产品喔，电话的关键是为了约谈
电话里不用去卖东西，所以约谈的关键点是选一个时间，成交下来那个时间，是明天的上午还是下午好，是一点还是两点好，让他选一个。
“XX先生小姐，我是XX公司的XXX，我打电话给你是想向你提供一个比你目前做生意更好的营 销模式，我们见面的时候，我会向你说明，我们的教材或课程，会让你看到你想看到的结果的。我们在五月八号碰一次面好不好？还是五月九号对你更合适呢？”这叫更好的办法。“XX先生小姐你好，我是XX公司的XXX，现在我打 电话给你是想给你提供一个比你目前使用的方法更好的方法，来提升你的业绩，”一般人喜欢买方法，喜欢听提升业绩的办法。“我能跟你证明我们的课程或教材能提升你们的业绩的，我们是在明天的上午还是下午见面比较好？一点还是两点好呢？通过这次见面的话，你就知道我能为你达成目标的”
曾向另一家出售，这是一个创造竞争的方法，创造竞争是什么意思呢？“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，我想让你知道，上礼拜，我曾将我们的XX课程，另外一家跟您同类的公司，（你可以讲另外一家公司的名字或者不讲，随便你）因为那家公司与贵公司有相同的业务，我想贵公司在竞争中也希望得到同样的帮助吧？”我说得清楚吗？你告诉他有一个和你同类的公司在上礼拜与你合作，而且达到一个很好的效果，所以，因为你们是相同的公司，所以你也应该得到相同的帮助吧？“我们约明天上午十点钟还是十一点钟合适呢？”发一个问题，让他把时间敲定下来
还企求什么呢？“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，您有时间和我讲解几句话吗？”如果对方不讲话，就是默许你往下说。’‘XX女士你好，你是否考虑过，使用我们公司的产品好处非常多，对于这种产品，你还企求什么呢？要是我能跟你表情，我们的XX产品，能够满足，甚至超过你的要求，你一定很感兴趣是吧？’你还企求什么呢？“XX先生，你是否还考虑过，我们的课程，好处太多了，对于这种课程，你还企求什么呢？要是我能向你证明，我们的XX课程能帮助你超过你所有的要求，你一定很感兴趣是不是？几月几号几点钟我们见一次面好不好？还是定在几月几号几点钟更合适？”
要卖就卖增大业绩倍增业绩，“XX先生小姐你好，我是XX公司的XXX，你是否想到过，使用我们的课程，可能会倍增你目前的现金流量喔，我希望向你说明的就是这一点，我们可以约在几月几日几点见一次面吗？还是约在几月几日几点更合适呢？”倍增业绩是每个人都想要的。
领先产品，知道什么叫领先产品吗？“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，我们的教材是公认是领先的，我想您一定有兴趣了解我们的教材一定也能增强贵公司的业绩，让你在同行当中属于领先地位的。贵公司在同行中保持领先地位，这对你们来说是非常重要的事，你说是不是呢？”要加强权威感，加强自信感，你要说我们的产品是同行内公认领先的，而你们只要用我们的产品，也会在同行中变成领先地位的公司，保持领先对你们来说非常的重要，你说不是吗？ 我讲的够清楚吗？
“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，我现在有几个重要的数据想让你知道。”你有几个重要的数据想让他知道，所以他听起来可能觉得蛮重要的数据，人不想错过一些重要的信息，就是这个心理，接下来你往下说“我们的XX产品可以为您节省下来多少万元的人民币，要是我能向你说明这一点，XX先生女士，你一定能对省十万元人民币感兴趣，难道不是吗？这只要花你十五分钟时间就能搞清楚的，我们查一下月历，我们是明天上午见面还是下午见面比较好呢？”重要的数据，“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，我有几个重要的数据想让你知道，我们的产品如果能为您节省下十五万的人民币，还可以增大十三万的净利，你一定很有兴趣知道这一点，是吧？我要向你说明的就是这一点，这只要花你半小时就可以搞清楚了。我们是约明天还是后天见面呢？”我要向你说明的就是如何增加你的净利，降低你成本的方法。我讲得够清楚吗？这就叫重要的数据，把数据化的金钱算给他听
“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，只需要几分钟时间，我就能说明怎么样提升贵公司的业绩，提升百分之三十五的，增大业绩难道不是你们公司最想要的吗？我们约明天上午还是下午好？”增大业绩提升百分之三十五，把这个数字说给他听。
接下来叫给你送钱。“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，”他说有什么事啊，这时你说，“非常荣幸，我有可能送给你一百万人民币哦，”他会问你是怎么回事啊。这时你就有打开话夹子，有理由可以往下去了。有了接下去的话头了“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，我打这个电话是想给你们送20万人民币喔。”他说什么意思送我20万人民币，你说“因为我们的产品呢，能在一年之内帮你省20万人民币，我要向你说明的就是这一点，明天上午我们见面15分钟还是下午见面15分钟，我就可以向你说明了，我们要上午还是下午呢？”我讲得清楚吗？给他送钱
和你们一样的公司，“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，你们一定很有兴趣想知道，我们的XX产品已经成为XX家和你们一样的公司所采用的标准教材了，你会发现采用这个教材，你会和贵公司得到同样的好处的，我们在几月几号和几月几号都是有空的，你要选哪一天呢？我们可以去贵公司发表一次演讲或培训喔，我们可以跟贵公司做一次解说喔”和你们一样的公司是一样创造竞争力的意思。
接下来，更大的利润，“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，明年贵公司可能赚到更大的利润，对这个，你感不感兴趣？”很少有人会说不感兴趣的，对不对？“如果能碰一次面或者安排一次会谈的话，我能够告诉你至少五种增大利润的办法喔。”他一听，可能对增大利润的方法很有兴趣啦。接下来，“让我们在几月几号见面，或者在几月几号更合适。”你要很具体地说要卖给他一个增大利润的办法，我说得清楚吗？
经过别人介绍而打的电话，可能就变得容易多了。
你要很自信地说，“XX先生女士你好，陈先生建议我打一个电话给你，他曾经跟我们合作过，在合作中他发现了能帮他提升很大的业绩，所以他认为我也可以帮助你提升业绩，所以他让我打这个电话给你，所以我们是约见一下好，还是你来我们公司谈好呢？”我说得清楚吗？通过别人转介绍而打的电话，我再示范一个
“XX先生女士你好，XX公司的XX先生呢，他建议我向你打一个电话，我们曾经向他们提供过许多的服务，XX先生他和他的公司，感到我们的工作对他们很有帮助，他认为我也可以同样帮助到贵公司，我们是约明天上午或下午我们见面了解一下，我是怎么帮助贵公司的朋友提升业绩的方法好吗？”
下一个方法，我们的客户，“XX先生女士你好，今天我特意打这个电话，是XX先生的建议，他从1999年起，就是我们的客户，他对我们专门举办的讲座，感到非常地满意，根据他的看法，他认为这个课程可以提高他公司的利润，也一定能提高你公司的利润的，他希望你考虑一下，了解我们的这一套培训课程，那你说我们是约明天上午还是下午呢？”
“我之所以想特别地见见你，是因为想让你了解我们公司的一些客户的看法，他们觉得我们使他们赚到更多的钱，降低了成本，减少了人员，我们这么多的客户也有很多是你认识的哦，我们要不要见面谈一谈呢？”
“您对提高利润感兴趣吧？您对提高士气有兴趣吧？您对提高产量有兴趣吧？提高利润对你很重要吧？提高士气对贵公司很重要吧？提高产量对贵公司很重要吧？保持职工的主动性不是很重要吗？我们一直都是帮助像您这样的公司节省时间和金钱，你想知道我们是怎么做到的吗？你会赞赏我们的产品，能让贵公司得到利益的。你想要节约是吗？那我们要尽早谈一谈，我的确可以向你解释如何为你节约，只需要15分钟喔”
“我不确定能不能帮上你，XX先生女士，但请允许我跟你吃个午餐谈15分钟，弄清楚一些细节，如果我帮得上你的忙， 我会告诉你，帮不上你的忙，我也会告诉你，这样够公平了吧？”你客观地说明，我不确定能不能帮上你的忙，但15分钟吃饭我就能告诉你了。
我不敢肯定，怎么说呢？“XX先生女士，我不敢肯定我的一些想法是否适合你的情况，然而我希望得到你对这个问题的回答，如果你的回答是是，那我说的那就不太适合你啦！要是你回答的是否，那么你抽一点时间，我们双方在一起谈个话，就太有必要了。”他说是什么事情你快说啊，你要问我什么啊？“我的问题是这样的，对于贵公司的业绩，你感到满意吗？”或者是“对贵公司职工的士气你感到满意吗？”或者是“对于贵公司所投入的资本和创造的利润，你真的满意吗？”朋友，有很少有人完全会说是的，我很满意。但要是他说是的，我很满意，那你不要谈也无所谓了。但大多数人会说，当然不满意啊，能更好当然更好啊，你说那我们很有必要谈一谈咯？我说得清楚吗？
你既然能想到在问问里面寻找答案，说明你也是一个很有上进心的人，祝你的业绩大幅度提升。
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