地板销售技巧与买地板客户基本心理

一、地板销售技巧与买地板客户基本心理

地板销售技巧

销售人员要根据本商场地板的特点，熟练运用各种技巧。要熟知顾客的购买动机，善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形象的关键。销售技巧包括以下几个方面：

1、引发兴

向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法；对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充新的货品，使顾客每次进店都有新鲜感；营造新颖、有品味的小环境吸引顾客；当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象，并对其提问进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户的兴趣。

2、获取信任

对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员为限得顾客的信任，应从以下几方面入手：

如实提供顾客所需了解的相关产品知识。谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。尊重顾客，把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。在与顾客交流时，有效运用身体语言（如眼神、表情等）传递你的诚意。介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。

3、了解顾客

销售人员在与顾客交谈时，可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品。

4、抓住时机

根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示商品；对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定；对于已成为商品购买者的顾客，要继续与客人保持交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。

5、引导消费

在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此商品可以达到怎样的效果，还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍，给顾客消费提供专业水平的建议。

6、处理意见

在销售工作中，经常会听到顾客的意见，一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的，销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现的反对意见，销售人员应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释；反之，应有诚恳的态度表示感谢。

7、抓好售后

售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环，他能建立消费者对企业的信任感，不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系，促使他们成为“回头客”，同时老顾客也能影响到新顾客，开拓更广市场。客户基本心理；1花最少的钱，买最好的东西2买的东西要有保障

二、地板销售技巧方法

个人意见：1、地板属于耐用消费品，来购买的人主要是看重质量，可以适当加入简单的现场质量检测环节，像：耐磨测试、对比光线柔和、坚硬度测试等等。2、地板是一个搭配的产品，并不是单一的一个销售，最好能和不同风格的家具搭配来促销。3、地板的选择带有更多的感性色彩，可以适当的把几种不同的类型的地板放在一起作对比销售，像：光面的、全色的、木质的、仿木的等等，还有就是，耐磨的、精致的等等。这个可以根据实际情况操作。希望能对您有帮助。

三、怎么做好木地板导购

很简单,用您的眼睛去看,用您的心去感觉.

记住,您是为顾客选择最适合他的地板,不是给他推销

其次买地板分为三类人

一是 只问价格,价格不合适免谈 这类人一般进行过市场调查,建议推性价比高的地板

二是 根本不搭理你,或则压根比你还专业 此类人有二种情况 一种专家级 第二种是很有主见的一类人 此类人应该用夸奖赞赏的方式让他认识你,此类切记不要推地板,简单朋友间的沟通,消除他的戒心, 再推荐赞赏他看重的地板\

三 是根本不知道,只是想买地板,但是,被市场弄糊涂的一类型

此类人,首先给他灌输品牌,其次让他了解产品,此类人是最好推销成功的,要促单

日后有问题可以问我

天振地板 大区经理胡忠青

四、怎么推销地板

看见城市里面一栋栋新建大楼了吗，现在很多都是装修好了卖的，你的钱就在那还是水泥地面的楼里面堆着呢。客户来的问他以前用什么地板，如果你能蒙对一两点原来地板的缺点然后再跟客户一起表达一下鄙视和气愤，你就做成了这笔生意。至于新客户，要以诚相待，了解人家的人员和要求，有针对性地讲比你泛泛而谈要好很多。最重要的是不要以为客户是乡巴佬，说一些他不懂的就可以忽悠过去。

五、怎样销售地板!

首先要掌握产品知识，再有就是把有需要的顾客吸引到你的产品面前，问相应他们的需求，然后对症下药，介绍地板的特色，还有根据顾客的需求比如颜色，类型等进行建议，把自己变成一个更权威的地板专家而不只是一个卖地板的。打个比方在家居超市卖地毯：首先顾客会因为有需求或因为初次见到的新款好奇而走进，这时最主要的不是介绍滔滔不绝说个不停而是针对的问对方有什么需要帮忙的吗？对方也许会说随便看看那么就告诉他你可以随时为他服务介绍尺寸价格材质，还会针对他家里的装饰风格作建议。如果他说出了他的需求那么就根据你的专业知识直接进入主题，根据他的需求结合风格推荐相应的地毯。总之，微笑，速度，机敏，真诚，专业。也就是5S服务smile,speed,smart,sincerity,specialization.做到这五点你将会是最棒的。顾客也许这次不会在你那里买什么东西只是随便看看，但是微笑，让他今天无论怎么样，因为遇到你而拥有一个好心情，他会记得你，有需要或身边朋友有需求他会记得你，这样会埋下潜在购买行为。所以态度决定一切。专业知识更要扎实，说话语气一定要肯定，当然不要不懂的胡说，一定要丰富的专业知识才行，才有说服力。而且记得顾客永远是对的，如果他说的是错的，那么请看上一条。

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