根据多年的商务谈判经验，总结出以下几点，不仅适用于我们BD客户，也适用于各大客户的重要投标场合。
一个
确定谈判的态度
我们面对的是各种谈判对象，不能用一个态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象的重要性和谈判结果来决定谈判中要采取的态度。
如果谈判对象对企业来说很重要，比如长期合作的大客户，而这次谈判的内容和结果对公司来说不是很重要，那么你可以抱着让步的心态去谈判，也就是见面不会有太大的损失和影响，对以后的合作会更有力。
如果谈判的对象对企业很重要，谈判的结果对企业同样重要，那么就抱着友好合作的态度，尽可能达到双赢，把双方的矛盾转向第三方。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极的竞争态度参加谈判，不考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2
充分了解谈判对手
俗话说，知己知彼，百战不殆。这在商务谈判中尤为重要。对对手了解越多，越能把握谈判的主动权。当你了解你的对手时，你不仅要了解你的谈判目的和内心底线，还要了解你的另一家公司的情况、行业情况、谈判者的性格、你的另一家公司的文化、你的对手的习惯和禁忌。
这样，在文化、生活习惯等方面产生了很多冲突。会给谈判带来额外的障碍。同时，还有一个非常重要的因素需要了解和掌握，那就是其他竞争对手的情况。
三
准备多套谈判计划
双方最初的提议对自己都很有利，双方都想通过谈判获得更多的利益。所以谈判的结果肯定不会是原来的方案，而是经过谈判、妥协、灵活的结果。
在相互推拉的过程中，很容易失去初心或者被对方引入误解。这个时候，最好的办法就是多准备谈判方案。先想出最有利的方案，再想出第二个方案再达成协议，再想出第一个方案再达成协议。即使不主动拿出这些方案，我们也能知道对对方的妥协是否偏离了自己设定的初始框架，这样谈判之后就不会有，只是仔细考虑之后才发现我们的让步已经超出了预期范围。
四
建立和谐的谈判氛围
谈判之初，最好找一些双方都认同的地方，表达出来，给对方留下一个更像伴侣的潜意识。这样，下一轮谈判就很容易达成共识，而不是紧张的对抗。遇到僵局，也可以拿出双方的共识，增进互信，化解分歧。
你也可以给对方提供一些他们感兴趣的商业信息，或者简单的讨论一些不重要的问题。达成共识后，双方的心会发生奇妙的变化。
五
谈判的禁区
谈判是一种非常敏感的沟通。所以语言要简洁，避免说不该说的话。然而，在漫长而艰难的谈判过程中，错误是不可避免的。最好的办法是提前设置禁区。
什么话题危险，什么行为不能做，谈判底线。这样可以最大限度的避免陷入谈判中对方设置的陷阱。
六
语音表达的细化
在商务谈判中，你被禁止使用松散的语言或类似基础广泛的语言，这不同于电话营销。你要让你的语言尽可能简洁，否则，你的关键词很可能淹没在一个冗长而无意义的语言中。接受外界声音或视觉信息的特点是:一开始集中注意力，注意力会随着接受信息的增加而越来越分散，如果是无关信息，就会被忽略。
所以谈判的时候语言要简洁，有针对性，力求让对方大脑在接受信息的最佳状态下，把自己的信息表达清楚。
这里要区分冷静和拖延的区别。前者是语言表达虽然慢，但每一个字都经过推敲，没有废话。这样的语速也有利于对方对信息内容的理解和消化。在谈判中，往往适得其反，大多数结果都不理想。
七
做一个软钉子
商务谈判虽然不比政治军事谈判好，但谈判的本质是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。
所以在商务谈判中，双方遇到分歧要微笑，语言要委婉，与对手针锋相对，这样对方才不会在心里开始本能的敌意，接下来的谈判才不会轻易陷入僵局。
在商务谈判中，如果人们抓住机会，他们就会采取主动。相反，他们的情绪是无形的，他们的情绪不是由彼此引导的，他们的思想不是由彼此辨别的。最柔软的人会永生，最新的人会脆弱。如果你想成为商务谈判大师，你必须是一个软钉子。
八
曲线攻击
想要达到目的，就要前前后后。否则，如果直接奔向自己的目标，只会引起对方的警惕和对抗。我们应该通过引导对方的思想来引导他们进入我们自己的包围圈。比如通过提问，让对方说出你想听的答案。相反，你越是急于达到目的，就越有可能暴露自己的意图，被对方利用。
九
谈判靠耳朵赢，不是靠嘴
在谈判中，我们往往会陷入一种误区，即一种主动出击的思维意识，总是说，总是试图压制对方的话语，总是试图向对方灌输更多的思想，以为这样就能在谈判中占据主动。
其实在这种竞争环境下，你说的越多，对方越会排斥，你越听不到，越感觉不到。而且，说多了会占用总的谈话时间，对方也有大把的话要说，郁闷了就很难妥协或者达成一致。
相反，让对方说出自己想说的话。当他们说出自己想说的话时，他们会像一个泄气的球，精神会下降。然后你再反击，对手就没有后面的招式了。更重要的是，善于倾听可以从对方的话语中发现对方的真实意图甚至破绽。