如何与美国人做生意

如何与美国人做生意

与美国人做生意，是和否必须保持清楚。如果中方提出的建议他们不能接受，他们会毫不隐讳地直言相告。当我们无法接受对方提出的条款时，也要明确地告诉对方不能接受，而不要含糊其辞，使对方存有希望。有些人为不致失去继续洽谈的机会，便装着有意接受的样子而含糊作答，或者答应以后作答而实际上迟迟不作回答，都会导致纠纷的产生。 讲究高效率 直接进入话题，不要拐弯抹角。美国人不论在观点上，还是在表明立场态度上，都比较直接坦率。讲究高效率，不愿拖泥带水。谈判时，要直接了当，时间安排要紧凑。 重合同，法律观念强 他们一旦签订了合同，非常重视合同的法律性。在他们看来，如果签定合同不能履约，那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿和违约金，没有再协商的余地。 要自信，不要谦虚 美国商人在商务活动中总有一种富国强国的自信和自豪处处流露出优越感谈吐较直率大方显得轻松和好打交道.如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，否则很可能被看作是无能. 讲究实际，注重利益 美国人做生意，以获取经济利益作为最终目标。但不要漫天要价，美国人不喜欢别人漫天要价。他们认为，做买卖要双方获利，价格低得惊人的产品可能是质量不好的。 重视管理 美国人认为企业的价值和管理能力有着密切的关系，管理的水平会直接体现在产品质量上。因此，在向美国人展示产品的同时，不要忘了介绍公司的管理团队、以及正规的管理方式。 喜欢简单明了 企业介绍手册和产品说明书要尽可能的简单明了。企业介绍手册要做得精美，语言要用与时代同步的英语，并尽可能口语化，尽量多用数字、图表。 公私分明 美国人也是讲人情的。但他们做事时，公是公，私是私。他们不希望在自己的私人时间里被打扰。美国人是接受礼物的，但要以个人的名义，正式谈判时不要带礼物。 英文不好没有关系 很多中国企业家认为英文的流利程度是美国人衡量他们的重要依据。其实，这个观点是错误的。在美国这个种族大熔炉里，美国人已经习惯了听各种各样的英文，他们决不会因为您不标准的英文而对您的企业或本人有任何偏见。

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国际商务谈判沟通技巧

国际商务谈判涉及跨国界和文化的交易，其复杂性远超过国内谈判，原因在于各国的政治、法律、经济体系以及历史、文化传统的差异。本文将探讨。

中国古代哲学家有句名言：“性相近，习相远”，用词精炼且意义深远。人类本性具有共通性，无论来自哪个国家或民族，都有爱心、同情心，喜欢美好事物，追求财富和尊重，因此理解人类整体并不困难。然而，由于习惯的差异，真正理解不同文化背景的人和个体确实是一个极具挑战性的难题。

谈判是一种双向沟通的过程，在知识社会中，沟通是最重要的元素之一。高质量的沟通能够解决文化差异带来的问题，是提高谈判效率的关键。

一、文化的多元性

每个国家或民族都有独特的文化遗产、共同经验和共享的文化知识，这些文化背景为其成员提供了一套复杂的价值观念、个性和道德习俗，指导他们如何行动和调节反应。

东西方文化中，西方文化强调自我意识和个人奋斗，重视独立性和非依赖性；而东方文化强调集体意识和集体主义，如中国谚语所说，“一根柱子无论多么结实，也撑不起一座房子。”这种文化对个人与集体的认识差异会影响沟通。

西方文化强调求异思维方式，个性差异；而东方文化更强调同思维方式，在谈判中倾向于一致性，追求和谐。荷兰学者吉尔特曾对世界一些国家和地区经理的自我意识进行调查，并给出相应分数值，如下：

国家和地区 分值 国家和地区 分值 美国 91 以色列 55 澳大利亚 90 西班牙 53 英国 89 印度 48 加拿大 77 日本 46 丹麦 75 阿根廷 46 意大利 74 巴西 38 比利时 74 墨西哥 32 瑞典 71 中国香港 25 瑞士 70 新加坡 20 法国 70 中国台湾 17

可见，高度个人主义的美国文化风格在集体主义文化中难以奏效。在谈判中，个人主义或以自我为中心的谈判代表通常表现出高度主动性，如美国人立即切入正题，避免拐弯抹角。相反，集体主义特点的谈判对手步调缓慢，在谈判前需要营造朋友氛围，如日本人开始谈判时只是喝茶聊天交换名片，且在谈判中缺乏灵活性，因为任何对他们的提议的修正都需要全体成员长时间讨论。

在谈判过程中经常涉及合同问题，不同文化对合同内容、作用存在不同理解。西方文化尤其是美国文化强调客观性，注重平等观念，因此他们的合同界定严密，常常长达百页以上，以保障权利和规定义务。而东方文化尤其是那些注重关系的文化，其争端解决往往不完全依赖法律体制，常常依赖双方关系。因此，在这些文化中，书面合同很短，主要描述商业伙伴各自的责任，有时甚至不严密，仅包含处理相互关系的原则性说明。在谈判后他们通常需要举行由各自执行总裁参加的正式签字仪式。

二、语言文字沟通和非语言沟通

人类学家和语言学家Benjamin Lee Whorf提出了Whorf假设：语言决定文化，语言和文化之间存在密切关系。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80～90%，这意味着有10～20%的信息被误解或听错了。想象一下，当一个人说第二语言时，误解或听错的百分比会上升。

因此，跨文化谈判总是面临着语言障碍。为确保沟通顺利进行，一般在国际商务谈判中要求使用翻译，好的翻译应熟练掌握两种语言，还应具备相应技术知识和词汇。马克·吐温曾说过：“一个差不多准确的词和一个非常准确的词的区别就像一只萤火虫发出的光与一道闪电之间的差异。”在书面沟通中，它也要求用词准确。翻译不仅涉及语言差异，也涉及文化差异。在许多非洲语言中，心脏是感受快乐的地方，但在乍得语中，肝脏是能感受到高兴情绪的地方。据说希伯来语用肾来感受快乐，而乍得语中，则是腹部。

因此，即使你能完全理解原文，但难以找到等同的翻译了，翻译人员不仅要具备丰富的实践能力，还要求有广泛的知识。

语言沟通很重要，但它只是沟通方式之一。研究表明，面对面沟通中，来自语言文字的信息不超过35%，65%的信息通过非语言形式传递，且非语言信息有时比语言信息更有说服力。

非语言沟通主要方式是体态语言，包括眼睛、脸部和身体语言，读懂体态语言有助于提高沟通效果。

眼睛在接收信息时扮演重要角色。我们的知觉很大程度上依赖于视觉收集信息。例如，经理们常说：“我最好去巡视一下，看看工作情形如何？”可见我们多么依赖视觉收集信息。同时，“眼睛是心灵的窗户”，喜怒哀乐能同时表现在眼睛和脸上。据统计，人类脸部可做出250000多种不同表情，因此在国际商务谈判沟通中要善于捕捉谈判对手发出的体态语言信息。

不同文化中，非语言表达方式也不同。例如，在美国，大拇指和食指圈成一个圈意味着一切都很好，顺利，而在德国和南美德一些地方，这种手势表达下流意思；在英格兰和苏格兰，用手碰碰鼻子表示“只有你我知道这个秘密”，而在威尔士这表示“你真爱多管闲事”；在荷兰，用一根手指点一下脑门表示“你真聪明”，而在欧洲其他地方，同一手势表示“你一定疯了”或“这是多么荒唐的念头啊”；希腊人点头表示同意，这一点和美国一样，但表示“不”时，希腊人则扬起脸向后甩头，他们把一只手或两只手同时高举到肩部表示“坚决不”；在日本，长时间目光接触被视为粗鲁、恐吓和不敬的表示，但阿拉伯人认为这种目光交流是对对方的关注，且有助于评估对方话语真实性。

除了体态语言传递非语言信息外，沟通过程中，时间、空间和距离也是传递信息的外部因素。

快节奏生活和激烈竞争要求每个人必须准时。在美国等一些国家，时间被视为金钱，守时代表诚信，有助于更好沟通。然而，世界其他地方，时间弹性较大，人们可能会迟到，甚至不出现。例如，中东和拉丁美洲。

每个人都有自己的私人空间，当侵犯私人空间时，我们会感到极度不安。但这一“私人空间”范围因不同文化而异。一般来说，强调个人主义文化比强调集体主义文化需要的个人空间大。例如，阿拉伯人和拉丁美洲人与他人交谈时喜欢站近，他们之间的距离不到0.5米，而美国人之间比较舒适的距离要宽得多，将近1米。对于中国人来说，0.5米到1米是通常的距离。

三、沟通技巧

1. 承认文化差异，做好心理准备，避免含糊不清的语言和动作。

2. 主动耐心倾听并认可对方所表达的想法。

3. 确保你的表达让对方明白，避免含蓄，以免增加谈判难度。

4. 沟通内容应有针对性，避免过于冗长，影响谈判效率。

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