品牌加盟的谈判技巧

一、品牌加盟的谈判技巧

作为品牌加盟商，我们从主观上希望品牌企业对我们多一点支持，供货折扣低一点，退换货多一点，广告投入多一点，装修支持多一点等。但实际上，企业的资源是有限的，企业得从品牌经营的全局考虑问题，并且企业是经营目的是赢利，所以企业的让利是有限的。并且，世上没有免费的午餐，企业的让利都是有条件的，没有哪家企业会为一个没有多少前途的加盟商让利。

其一，坐到谈判桌前，了解品牌、商品和价格等是适合我们所要经营的市场;分析我们做这个品牌有什么优势，计划如何去做，特别是卖场如何设置等。

其二，坐到谈判桌前，多了解我们所要经营的行业以及相关的竞争品牌情况。

其三，坐到谈判桌前，了解清楚经营这个品牌和相应市场需要投入多少资金，我们的心理投资回报期望值是多少。

记住，就象我们希望找一个合适的品牌一样，品牌企业也希望找一个理想的客户，企业并不希望找一个资金拮据的客户，并不希望将一块区域市场交给一个没有多少市场资源、没有多少行业知识、没有多少品牌经营能力的客户，并不希望找一个不具多少经营风验承担能力的客户。

其四，坐到谈判桌前，我们必须弄懂《商业特许经营管理条例》及相关法律法规。因为品牌加盟不是一单子贸易，而是双方相当长一段时间的合作，其中涉及的要素较多，我们必须在签订合同前正确理解之并与品牌企业沟通无误。

其五，在签订合同前，我们有必要了解一些竞争品牌或相关品牌的加盟条件，这样知己知彼才有更多的说服力。

其六，谈判时，关于供应链，必须用文字对品牌企业明确责任。

其七，一定要明确品牌企业按供货开具发票的责任。对于关于开票收费的企业我们得谨慎。因为随着国家法律的健全，只有诚信守法的企业才能更长久地生存和发展。

其八，特许经营是一项系统、长久性的合作，在谈判时我们不要斤斤计较而要学会抓住核心要素关注综合因素。

二、关于业务谈判技巧

据我所知,化妆品行业是一个竟争相当激烈的行业.您说您做了二个月的市场,感觉很迷惘,您刚从学校毕业出来,那就是做销售这行还久,这是很正常的,让我来帮您分析一下.(别把太大的期望寄托在一本书上或网站上,那些东西您可以作为参考,但您以为一本书就可帮您把业务做得水起风生,那是神话,是不可能的)

您说很多客户提出来的问题您都做不到及时和最好的回答(您能认识到这点,很不错啦,因为您己知道您的问题在哪里啦,那就很好解决啦,很多做销售的出了问题还不知道出在哪里啦,所以您很不错的啦,只是差人引您一把).客户出来的问题总结起来肯定就是是二类:

一,市场动态问题,就是您对化妆品这个行业您要很了解,不要说各个品牌您都了如指掌,但是市场上的一些和您公司产品同档次的主流产品有哪些这些您一定要掌握,特别是您的客户比较关心的产品,您一定要掌握,找出那些产品和您公司产品相比有那些优点,又有那些缺点.质量差别在那里,价位差别又在那里,服务相比又有哪些差别,这些您都要找出来,找出来了您客户想蒙您就没有那么容易了,同时只有掌握了这些市场上的资料您才知道怎样去和您的客户谈,您说对吗?

二,自己产品问题.您作为一个销售员,对自己的产品必须有十分清楚的认识,有什么特点,质量上有哪些优势,有哪些缺点,您都要一清二楚,否则,客户问起您公司产品的一些问题,您当然不能及时回答了.当然,和客户打交道的一些技巧得不断提高,这得靠平时积累提升啦.

话就我么多,希望可以帮到您!

三、如何采购和选择有潜力的高毛利主推产品

目前许多连锁药店的采购经理在采购主推高毛利产品时的现状如下：

1、采购心态：唯我独尊，唯我自大的心态普遍存在。在这种心态下，很容易让一些好的潜力品种悄悄从身边溜走。

2、采购谈判程序简单：首先是简单看看和预测产品是否好销售，并以此为依据进行下一步的重点谈判——价格，重点谈判产品的采购价格，毛利率是多少？一般连锁公司的普遍规定为60%毛利率起步，根据其产品特性进行±20%的浮动，这项毛利率的硬指标为公司制定很难撼动，而有的采购经理由于自身缺乏药学和医学专业知识

，药品营销经验欠缺，医药环境变化学习能力不够等诸多因素，对主推产品采购软性指标的把握能力不够。

目前，一般连锁公司对主推产品的毛利率分配为店员10%，公司管理费用10%，公司基本利润要求10%-20%，理想要求能达到40%，因此，如果采购的主推产品没有特殊特点，一般毛利率要求在60%以上，产品力好有特点或品牌的产品最低毛利率也在40%以上。同时要求供应厂商给予产品知识和卖点技巧的培训配合，现在许多连锁公司内部已经成立了主推产品的培训部门，专门针对主推产品对下属各门店店员进行产品专业知识和营销技巧的培训工作。而对于不能进入主推产品的一般产品的采购也需要保证30%的毛利率，即一般药品的销售利润要求在零售价格的30%以上，即采购价格为批价的扣率为=1。15*（1-30%）=0。805；即批价的80扣以下采购。毛利率是采购的硬性指标，而相应的销售额或数量才是该产品是否能为连锁公司带来利润的关键，而目前产品的销量逐渐得到重视和认可，考核标准为产品实际销售情况来判断，是滞后的指标，这种事后判断的指标在产品滞销后，其后期处理会给公司带来许多资源的浪费和无形的损失。

同时还要注意选择高毛利主推产品需要注意的几点：1、门店客流量的影响；2、产品质量，尤其是中成药产品的质量疗效和生产企业关系密切；3、顾客的满意度；4、店员推荐产品的信心，即店员的推荐能否先打动自己；4、采购和门店销售结合（例如，

产品的动销率）等。

目前在新医改形式下，

零售药店并没有直接从本次医改中获利，国家重点支持和建设基层医疗机构，使患者购药途径逐渐发生改变，而基层医疗机构重点关注的常见病、多发病和慢性病也是零售药店药品销售的主要品类。如何应对呢？首先，继续加强零售药店药品销售方便便利的优势；增强零售药店对顾客购药的药学专业服务功能和其他促销活动的氛围吸引，不断提升药店的品牌美誉度和信任度；其次随着国家基本药物目录的实施，也会促使零售药店所经营的品类进行符合医改后的市场需求的调整，更加符合“大健康”的经营理念，加快零售药店多元化经营的步伐。最后，融入和参与到社区卫生服务体系中去也是零售药店不错的选择。例如，云南一心堂连锁药店承担起某社区卫生服务中心的大药房的职能。

高毛利主推产品的品类采购的策略也将随着新医改政策的改变而变化，寻求高利润的前提下必须提升产品对顾客的吸引力，

零售药店的竞争实际是顾客的竞争

，价格、服务、促销等只是简单的手段而已。因此，主推高毛利的选择策略和标准应该因适而调整，主要表现在以下10个方面：

1。 重视中高端产品和特异性产品的主推产品的筛选； 2。 重视店员药学专业化知识水平的应用和提高；

3。 重视店员对主推产品推荐能力和信心的提升；

4。 与基层医疗机构相互竞争的产品不再作为高毛利主推产品采购，只作为补充商品；

5。 重视常见病、多发病和慢性病类中治疗效果明确、有效、安全和相对经济的产品的高毛利产品的选择和采购；

6。 重视组合产品的高毛利产品的采购，尤其是匹配基层医疗机构重点用药的基本药物目录中药品的组合药品；

7。 在药品合理用药的药学药理基础上提升店员组合产品推荐能力 8。 注重连锁药店良好品牌形象的塑造和提升门店店员整体专业化水平；

9。 发挥药店方便快捷的自主购药优势；

10。 促进药店多元化经营步伐，

产品的丰富齐全满足不同层次顾客的不同需求。

因此，主推高毛利产品除了毛利率这项硬性指标以外，还必须注重产品其他软性指标的评判，他包括：产品力，销售额或销售数量，团队掌握产品销售技巧能力和难度，有效成功推荐率等。注重产品线的规划，连锁药店业态模式规划，产品类价格带的管理，充分利用市场销售资源与采购资源有机结合，注重门店销售激励及管控。主推产品同样进行主力产品、补充产品、季节产品、临时产品和快速产品的分类管理，严格把控新产品、试销品、停购产品、淘汰产品的监控和淘汰更换措施。

注重主推类产品差异化的构建，首先，按照产品特色选择主推产品，依靠主推特色产品构建自己的品类差异化与特色，独家差异化主推才是真正的高毛利主推，其次，按照药店主要目标人群选择产品类别，选主推品种首要明确门店的市场定位，知道目标顾客群是谁，

目标顾客群就是你的主推人群，了解主推人群需要哪些品类的药品，也就是确定主推品类，确定了主推品类，再去重点寻找主推品种，最后，还要特别注意，构建主推产品差异化，不要被动等待客户上门谈判，而应该主动寻求连锁药店需求的产品企业。主推产品选择需慎重，不能频繁更换，否则门店店员和消费者都会陷入无所适从的尴尬境地。

连锁药店主推高毛利产品执行是关键，为了能够顺利执行下去，连锁药店需要首先建立和完善主推产品内部管理执行措施，并把主推手段的执行管理规定落实到门店的日常管理中去，并配合主推产品奖励激励措施，并建立优先配送主推产品制度，完善主推产品的培训体系和定期培训工作措施，加强与产品企业之间的培训合作。

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