销售保险时如何处理客户拒绝

口才训练 2023-03-01 09:06 编辑:admin 300阅读

很多销售员卖保险时都会遇到客户拒绝的问题,那么这时该怎么办呢?如何处理客户拒绝,下面是我为大家整理的关于销售保险时常遇到的15个问题的资料,希望对大家有用。

销售保险时常遇到的15个问题解决办法 1、以后你不做了,怎么办

我的身份是保险公司的代理人,我现在跟您谈保险是代表公司来为您服务的。您要买的是受《保险法》保护的、具有经济合同效力的人寿保险,那上面载明了权利和义务。

只要弄清这一点,我想您就不会因为我的原因而产生疑问了。就算我真的要离开保险公司,您的保障也是不会变的。买保险以合同为准,您凭保单可得到同样的福利,是保险公司在替您服务。而且就目前来讲,我十分热爱保险行业,已经下决心把寿险作为自己的终生事业,绝不会轻易离开,这点请您放心好了,更何况我们公司里有很多优秀的客户经理,他们也都会像我一样,为您提供很好的服务的。我们公司还专门成立了客户服务中心,他们也会为您提供良好的售后服务的。

2、保险公司倒闭了怎么办

您听说过哪家保险公司倒闭了吗?没有吧。《保险法》第89条是这样规定的:经营有人寿保险业务的保险公司,除分离、合并外,不得解散。而且保险合同也是受法律保护的,一旦投保,您的利益将永远得到法律的保证。

3、单位已经帮买,我没必要再买

恭喜您已经拥有了基本保障!请问张先生,您知道您有什么样的保障吗?您是否清楚地知道当您有某种需要的时候,您单位帮您投的那份保险是不是真的能满足您的需要?可不可以拿出保单来,让我替您看一看,还能不能使它更完善一点? 再说,您有可能调离原单位。您的单位是把保险作为福利送给您的,您离开以后,这份福利也许不会再有了,您还得自己交钱才能继续拥有这份保险。与其这样,还不如趁着年轻、保费便宜,买一份属于自己的保险,多一些保障不是更好吗?

4、几十年后拿到的前还值钱吗

通货膨胀、货币贬值是商品经济发展带来的,不是你我所能控制的吧?既然是这样,我们干嘛要为它操心呢?再说,这笔保费如果不用来买保险,很随便地花掉它,又能得到什么呢?或者吃了几顿、或者买了几件衣服、就算买些大件的商品,用了一段时间以后也要被淘汰。而用它来买保险,投入不多,马上可以在您的帐户上拥有一笔不小的存款,只是这笔钱不能让您随意支取,而是要在您最需要的时候才给您用。或许真的将来拿到手的钱不很值钱,但总比拿不到好吧?就像十多年前,一个大学毕业生,月工资只有50多元钱,照样可以生活,现在每月七八百元也不会觉得多。那是不是说可以从七八百元里扣掉五十多元,我想如果是您也不会乐意吧?

5、买保险只有死了才能拿钱,有啥用

我们活在世上,努力工作、拼命挣钱,不就是想让自己和家人过得好一点吗?可我们谁也没有打算把自己所赚的钱都花完才离开这个世界。也就是说,我们到死那天肯定会有没用完的钱留给家人,至于留多留少,就看我们的能力了。替自己买好保险,一旦离开人世,不能再挣钱了,家人还可以由此得到一笔赔偿,这相当于我们留给家人的钱,您说不是越多越好吗?再说如果两个人一同坐车出了车祸,买了保险的可以向保险公司索赔,而没买保险的就只能自认倒霉了。您看是不是投保总比不投保好?

现在医学那么发达,生活条件越来越好,人们的寿命普遍地提高了。从某个角度来说,长寿也是一种风险,因为年轻的时候可以挣钱,只要努力就能让自己过上好日子。可是年纪大了,挣钱的能力下降了,花钱的事却越来越多,所以越长寿也就越需要多花钱。那么,如果能领满期生存金,不是活得越久领得越多吗?还能避免‘久病无孝子’的悲惨结局呢。当然,我也同意您的说法,人死了,再多的钱也没有用,可我们说保险是一种爱心、责任心的体现,我们需要为自己的家人想一想,特别是成长中的孩子最需要我们的呵护。

6、我有朋友也在保险公司,如果买会找他

像您这么成功的人,交际面又那么广,朋友肯定很多的,说实话,您有朋友在保险公司,我还能和你谈这么久,谢谢您给了我一次练习口才的机会。

现在保险业这么发达,我国几十万人投身这个行业,所以您有朋友在保险公司一点也不奇怪。既然您有朋友在保险公司,那我相信您对保险事实上也比较了解了。但话又说回来,买东西不一定总是要跟朋友买的。比如,您也一定有朋友在卖服装、卖家电或者卖一些其他的生活用品,但您不可能凡是买这类东西都找他们吧?尤其人寿保险,又是一个长达数十年的契约,为您服务的客户经理是否专业、专职、热心才是最重要的。我有个客户,他的表姐也在保险公司,可他不但自己找我买保险,还把他的朋友介绍过来跟我买。他认为保险是一门很专精的学问,一定要找一个对它研究得比较透的人才能放心。如果向朋友购买,碍于情面可能不好问得太多。

一旦发生权益受损的情况,往往为了追根究底造成朋友间翻脸,或是为了维持友谊只好自己吃亏。我想这两种情况都是您不愿意发生的吧?而且一回生二回熟,今天咱们聊得这么开心,说起来我也可以算您的朋友了,能不能给我一个机会,让我用最专业、最周到的服务,来满足您的要求呢?

7、回家商量一下

商量是应该的,我建议您和家人商量一下,是每年存一万还是每年存两万,是给您爱人存还是给孩子存。或者您也可以先行动,我们这款保险有15天的犹豫期,您存了后回家再和家人商量也没事。再说,我相信您的家人肯定会支持您这么做的。

8、我现在没空,改天再谈

假如今天我们生了重病,一定不会说我没时间,改天再去看病吧! 我们知道很多事情可以等,而有些事情是不能等的,寿险是保障我们未来事故发生时损失降到最小的方法,但事故无法预先知道将于什么时间、什么地点发生,所以投保寿险是刻不容缓、不能等待的,如果等到以后再说,到那时候,说不一定已来不及,甚至已不用再说了。

9、我身体健康,不需要保险

正是因为您健康,您才有资格买保险。许多医院躺着的病人,都希望自己能有一份医疗保险,所以您现在的选择才显得非常重要。

10、我对保险不感兴趣

保险不是讲兴趣,而是讲需要,因为生老病死是自然规律,我们每一个人都避免不了。而且这样的事情都需要靠我们自己来解决,所以我们都应该给自己准备一份保障。

11、我已经买过保险了

您很有保险意识呀,买了几份呢?一份保险不是万能的,保险多几份可以相互补充,好多像您这样有身份、有地位的人家里保单都一大叠呢,国外家庭收入的10%都是用来买保险的,我们国内还差一大截呢!

12、我没钱买保险

保险是不分有钱没钱的,而且没钱的人才更要买保险呢!有钱的人摊上事可以用钱来解决,没钱的人买了保险可以让保险公司去解决!

13、我的钱要投资

谁都知道,投资有风险,无论您有多少钱也不能将其放在一个篮子里,正因为您身处生意圈,才更需要让保险来帮您分担风险?

14、等我年龄再大一点买也不迟

早买、迟买都是买,而且早买保费交的低,保障的时间长;迟买保费交的高,保障的时间短,那为什么不早点买呢?

15、我担心后期缴费有压力

首先我建议您根据家庭收入状况选择适当的投保额度,同时在续期缴费时我们还为您提供60天的宽限期和2年保单有效期,如果到时侯真的有困难,您还可以选择中途暂停?

销售沟通中提问的技巧:提问的基本原则 1.洽谈时用肯定句提问.在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题,是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。如:“你已经……吗?”“你有……吗?”或是把你的主导思想先说出来,在这句话的末尾用提问的方式将其传递给顾客。“现在很多先进的公司都使用计算机了,不是吗?”这样,只要你运用得当,说的话符合事实而又与顾客的看法一致,会引导顾客说出一连串的“是”,直至成交。

2.询问顾客时要从一般性的事情开始,然后再慢慢深入下去.向顾客提问时,虽然没有一个固定的程序,但一般来说,都是光从一般性的简单问题开始,逐层深入,以便从中发现顾客的需求,创造和谐的推销气氛,为进一步推销奠定基础。

3.先了解顾客的需求层次,然后询问具体要求。了解顾客的需求层次以后,就可以掌握你说话的大方向,可以把提出的问题缩小到某个范围以内,而易于了解顾客的具体需求。如顾容的需求层次仅处于低级阶段,即生理需要阶段,那么他对产品的关心多集中于经济耐用上。当你了解到这以后,就可重点从这方面提问,指出该商品如何满足顾客需求。

4.注意提问的表述方法下面一个小故事可说明表述的重要性。

一名教士问他的上司:“我在祈祷的时候可以抽烟吗?”这个请求遭到了上司的断然拒绝。另一名教士也去问这个上司:“我在抽烟的时候可以祈祷吗?”抽烟的请求得到了允许。

因此,推销实践中,我们应注意提问的表述。如一个保险推销员向一名女士提出这样一个问题:“您是哪一年生的?”结果这位女士恼怒不已。于是,这名推销员吸取教训。改用另一种方式问:“在这份登记表中,要填写您的年龄,有人愿意填写大于廿一岁,您愿意怎样填呢?”结果就好多了。经验告诉我们,在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的

销售沟通中提问的技巧:常用的提问方式 1.求教型提问.这种提问是用婉转的语气,以请教问题的形式提问。这种提问的方式是在不了解对方意图的情况下,先虚设一问,投石问路,以避免遭到对方拒绝而出现难堪局面,又能探出对方的虚实。如一推销员打算提出成交,但不知对方是否会接受,又不好直接问对方要不要,于是试探地问:这种商品的质量不错吧?请能评价一下好吗?如果对方有意购买,自然会评价;如果不满意,也不会断然拒绝,使双方难堪。

2.启发型提问.启发型提问是以先虚后实的形式提问,让对方做出提问者想要得到的回答。这种提问方式循循善诱,有利于表达自己的感受,促使顾客进行思考,控制推销劝说的方向。如一个顾客要买帽子,营业员问:请问买质量好的还是差一点的呢?当然是买质量好的!好货不便宜,便宜无好货。这也是……

3.协商型提问.协商型提问以征求对方意见的形式提问,诱导对方进行合作性的回答。这种方式,对方比较容易接受。即使有不同意见,也能保持融洽关系,双方仍可进一步洽谈下去。如:您看是否明天选货?