冒险式让步的优缺点？

一、冒险式让步的优缺点？

让步策略是指在商业谈判中双方或多方就某一个利益问题争执不下时，为了促成谈判成功，一方或多方采用的放弃部分利益为代价的谈判策略。

(1)最后一次到位。

这是一种较坚定的让步方式。

它的特点是在谈判的前期阶段，无论对方作何表示，己方始终坚持初始报价，不愿做出丝毫的退让。

到了谈判后期或迫不得已的时候，却做出大步的退让。

当对方还想要求让步时，己方又拒不让步了。

这种让步方式往往让对方觉得己方缺乏诚意，容易使谈判形成僵局，甚至可能因此导致谈判的失败。

因此，可把这种让步方式概括为"冒险型"。

(2)均衡。

这是一种以相等或近似相等的幅度逐轮让步的方式。

这种方式的缺点在于让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很可能会刺激对方要求无休止让步的欲望，并坚持不懈地继续努力以取得进一步让步，而一旦让步停止就难说服对方，从而有可能造成谈判的中止或破裂。

但是，如果双方价格谈判轮数比较多、时间比较长，这种"刺激型"的让步方式也可以显出优越性，每一轮都做出微小的但又带有刺激性的让步。

把谈判时间拖得很长，往往会使谈判对手厌烦不堪、不攻自退。

因此，可把这种让步方式称为"刺激型"。

(3)递增。

这是一种让步幅度逐轮增大的方式。

在实际的价格谈判中应尽力避免采取这种让步方式，因为这样做的结果会使对方的期望值越来越大，每次让步之后，对方不但感到不满足，并且会认为己方软弱可欺，从而助长对方的谈判气势，诱发对方要求更大让步的欲望，使己方很有可能遭受重大损失。

这种让步方式可以概括为"诱发型"。

(4)递减。

这是一种让步幅度逐轮递减的方式。

这种方式的优点在于：一方面让步幅度越来越小，使对方感觉己方是在竭尽全力满足其要求，也显示出己方的立场越来越强硬，同时暗示对方虽然己方仍愿妥协，但让步已经到了极限，不会再轻易做出让步；另一方面让对方看来仍留有余地，使对方始终抱着把交易继续进行下去的希望。

因此，可以把这种让步方式称为"希望型"。

(5)有限让步。

这种让步方式的特点是：开始先做出一次巨大的退让，然后让步幅度逐轮减少。

这种方式的优点在于：它既向对方显示出谈判的诚意和己方强烈的妥协意愿，同时又向对方巧妙地暗示出己方已尽了最大的努力，做出了最大的牺牲，因此进一步的退让已近乎不可能，从而显示出己方的坚定立场，这种方式可称为 "妥协型"。

(6)快速让步。

这是一种巧妙而又危险的让步方式。

开始做出的让步幅度巨大，但在接下来的谈判中则坚持己方的立场，丝毫不做出让步，使己方的态度由骤软转为骤硬，同时也会使对方由喜变忧，又由忧变喜，具有很强的迷惑性。

开始的巨大让步将会大幅度地提高买方的期望，不过接下来的毫不退让和最后一轮的小小让步会很快抵消这一效果。

这是一种很有技巧的方法，它向对方暗示，即使进一步的讨价还价也是徒劳的。

但是，这种方式本身也存在一定的风险性。

首先，它把对方的巨大期望在短时间内化为泡影，可能会使对方难以适应，影响谈判顺利进行。

其次，开始做出的巨大让步可能会使卖主丧失在高价位成交的机会。

这种方式可称为" 危险型"。

(7)退中有进。

这种方式代表一种更为奇特和巧妙的让步策略，因为它更加有力地、巧妙地操纵了对方的心理。

第一轮先做出一个很大的让步，第二轮让步已经到了极限，但在第三轮却安排小小的回升(对方一般情况下当然不会接受)，然后在第四轮里再假装被迫做出让步，一升一降，实际让步总幅度未发生变化，却使对方得到一种心理上的满足。

这种方式可称为"欺骗型"。 (8)一次性。这是一种比较低劣的让步方式。在谈判一开始，就把己方所能做出的让步和盘托出，这不仅会大大提高对方的期望值，而且也没有给己方留出丝毫的余地。接下来的完全拒绝让步显得缺乏灵活性，又容易使谈判陷入僵局。这种让步方式只能称为"低劣型"。

二、商务谈判三种类型有让步型，立场型还有哪种

商务谈判三种类型有：让步型、立场型还有原则型。

商务谈判风格 - 外向果断型 理性判断型 言简意赅型

三、什么叫“让步营销策略”？

让步营销策略常见于商务会谈中。让步是为了达到预期的目的和效果。

我们先举个生活中的例子吧。

在买衣服时，一件衣服卖家开价300元。

我们说，便宜点吧。

卖家一：不行，一分不能少。我们本来就很亏了，这件衣服怎么怎么好……最后，给你便宜了五块钱。

卖家二：299块吧，行不行？

卖家三：150块，最低了。

以上三种让步中，我们接受度最高的是哪种？

其实是第一种。

卖家一看似只在最后让利了五元，实际上却能证明这件衣服的性价比很高，实实在在的值这么多钱。于是我们会心满意足地接受商家的让步。

卖家二上来就只让步了一元钱，对于我们买家来说，是很没有说服力和吸引力的，所以我们会不以为然。

卖家三看似给了很大的让步空间，直接给了五折价，实际上却会让我们心中起疑，这个价格到底有多少水分？那我们再努力砍砍价，说不定50块就能拿下。

举了这么个例子就是为了说明，在商务谈判中的让步，并不一定是让的幅度越大越好。让步的尺度和时机都很重要。

有哪些常见的让步策略呢？

第一种，像我们开头说的那个例子里面的卖家一一样，在谈判接近尾声时给出所有的让利空间；

第二种，在一开始时就坦白自己让利的所有空间，一次性让步；

第三种，环环相扣，先让出较大的利益，再于谈判中一点一点做出让利。

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