论商务谈判的语言艺术

口才训练 2023-01-03 11:37 编辑:admin 283阅读

论商务谈判的语言艺术

语言在商务活动中犹如桥梁,占有重要的地位。合理的运用语言,有助于协调人际关系、能够营造良好的商务气氛、能够化解矛盾,缓和气氛。因此在商务活动中与会双方应出色运用语言艺术及技巧。下面我整理了商务谈判的语言艺术,供你阅读参考。

商务谈判的语言艺术1、正确地应用语言

在商务谈判中,谈判必须使用具体、准确,并有数字证明的语言来加强谈判的力度,除非是出于某种策略需要,才能使用模棱两可或概念模糊的语言。

商务谈判的语言艺术2、不伤对方的面子和自尊

当一个人的自尊受到威胁时,他就会全力防卫自己,对外界充满敌意。有的人反击,有的人回避,有的人则会变得十分冷淡。这时,要想与他沟通、交往,则会变得十分困难。

在多数情况下,丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。

因此,要避免上述问题,必须坚持区别人与问题的原则,对问题硬,而对人软。对运用的语言尤其要进行认真的推敲。

商务谈判的语言艺术3、用赞同、肯定的语言

赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。在交谈中适时,中肯地确认另一方的观点,能使对方产生认同感,从而使整个交谈气氛活跃。

应避免极端性的语言,如“肯定如此”;针锋相对的语言,如“不用讲了,事情就这样定了”;涉及对方隐私的语言,如“你们为什么不同意,是不是你的上司没点头”;催促对方的语言,如“请快点考虑”;言之无物的语言,“我还想说……”;以自我为中心的语言,如“如果我是你的话……”等等。

商务谈判的语言艺术4、富有感情色彩

语言表达应注入感情因素,以情感人,以柔克刚,以谐自成怒。人皆有理性的一面,也有情绪的一面。谈判桌上的劝说,不仅意味着晓之以理,还意味着动之以情。有时候在说理不通的情况下,可先从情上打动对方。

商务谈判的语言艺术5、注意说话的语速、语调和音量

交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下,可以通过改变语速来引起对方的注意,加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调,保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。

商务谈判的语言艺术中两门大艺术――“问”和“答” 一、问的艺术

谈判中的提问是摸清对方的真实需要和心理状态,表达自己的观点意见的重要手段。在日常生活中,问也是很有艺术性的。

有一名教士问他的神父:“我在祈祷时可以抽烟吗?”另一名教士说:“我在抽烟时可以祈祷吗?”前者被断然拒绝,后者抽烟的请求则得到允许。为什么在相同的条件下,一个被批准,另一个被拒绝呢?原因就是问话的艺术性。

哪此方面可以问,哪些方面不可以问,怎样问,什么时间问,这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问,这就是提问题的艺术。

二、答的艺术

在商务谈判中,谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门,多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的,可能含有谋略、圈套,如果对所有的问题都直接回答,反而未必是一件好事,所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。

1、换位思考

问答的过程中,有两种心理假设。一是问话人的,一是答话人的。答话人应换位思考,依照问话人的心理假设回答,而不要考虑自己的心理假设。

2、点到为止

点到为止,对于不能正面回答的问题,不做彻底的回答。

比如你是个推销员,正在推销一部洗衣机,应门的人问你价钱多少?

你不能照实回答,你可以闪烁其词说:“先生,我相信你会对价格很满意的。请让我把这部洗衣机和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗?我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。”

3、淡化兴致

答复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。

假如你在答复问题时确实出现了漏洞,也要设法淡化对方追问的兴致,可用这样的答复堵住对方的口:“这个问题容易解决,但现在还不是时候。”“现在讨论这个问题为时还早。”“这是一个暂时无法回答的问题。”

俗话说:听了很多大道理,却依然过不好这一生。纸上得来终觉浅,要想熟练运用语言表达艺术,需要在实际商务活动中不断付诸实践,并不断反省自己、 总结 经验 和得失。

商务谈判语言技巧重要性

谈判是双方语言的交流过程,语言就是谈判的媒介传递着各自的思想。下面由我带大家一起了解 谈判技巧 的重要性有哪些。

谈判技巧重要性:一、做好商务谈判前的准备工作

谈判中存在不可预知的情况,为了在谈判中镇定自若,处变不惊,做好事前准备工作就尤为重要。

1.知己知彼,百战不殆

在谈判准备阶段,谈判者要在对自身情况和掌握的信息作全面分析,同时设法尽可能地了解谈判对手的情况。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况、法规等

2.选择高素质的谈判人员

商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何,往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者,除了具备丰富的知识和熟练的技能外,还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态,只有这样才能正视挫折与失败。高素质的谈判者对谈判的有着关键性的作用。

3.设定底线

商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题,这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前,双方都要确定让步的底线,超越这个限度,谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性,要建立在调查研究和实际情况的基础之

上,如果把限度确定的过高或过低,都会使谈判出现冲突,最终导致谈判失败。

4、制定谈判策略

不同的谈判有各自的特点,因此应制定谈判的策略和战术。在商务谈判中,采取合作的策略,可以使谈判获得成功,使双方在交易中建立融洽的商业关系,最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时,会采取某些竞争策略。因此,在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案,以便随机应变。

谈判技巧重要性:二、商务谈判中语言技巧的重要性

商务谈判是借助于谈判双方的语言交流而完成的,而谈判中需要通过谈判者之间的叙述、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在谈判的时候,谈判人员必须随时注意这些信息沟通技巧的运用,以便顺利的完成谈判任务。

1、语言技巧是通过成功谈判的成功桥梁。

恰当的运用语言艺术,可以使对方对你的话题感兴趣,并且乐于听下去;陈词滥调则会令人反感,然后失去与你交谈的兴趣。面对冷漠的或者不诚心合作的谈判对手,通过语言技巧的运用,会使对手变得热心起来。

2、语言技巧是处理谈判中人际关系处理的关键。

在商务谈判中,谈判双反的人际关系的变化主要是通过语言交流体现的。双反各自的语言都是用来表达自己的愿望和要求的。当语言表达的这种愿望与要求和双反的实际努力一致的时候,就有利于维持并发展双反良好的人际关系;反之,则会令双方某种良好的关系发生解体,严重时,还会导致谈判双方关系破裂。

3、语言技巧能有效的表达己方的观点。

在谈判的过程中,谈判者要想把自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来,就必须出色地运用语言技巧。同样的观点,经过不同的语言处理达到的效果会大不一样。

4、语言技巧的实施谈判策略的主要途径。

比如在运用红白脸策略的时候,那么扮演“白脸”的人要做到态度强硬、寸步不

让,又要以理服人,言出有据,保持良好的形象。这时,语言技巧就显得十分重要了。态度强硬并不等于蛮不讲理,平和的语气、稳重的语调以及得体的语言往往比蛮横无礼更具有震撼力,所以谈判的过程中也必须讲求语言的艺术。

谈判技巧重要性:三、商务谈判中语言运用的技巧

1、倾听的技巧

倾听是谈判者进行交流的十分重要的基础和前提。商务谈判的目的决定了谈判者必须了解、重视、关心、引导对方的需要,而了解对方的有效手段之一就是通过倾听获取信息。

⑴专注

无论谈判者角色在行为上的要求如何,他的内心必须保持清醒和精神集中。 ⑵注意对方的说话方式

对方的措辞、表达方式、语气、声调,都能为你提供线索,去发现对方一言一语背后隐藏的需要。一个合格的谈判者应该是观察人的行家。

⑶观察对方的表情变化

察言观色,是判断说话者态度以及意图的有用辅助 方法 ,但不可吧其当做唯一可靠的方法。

⑷证实并记录

对于听到的陈述,特别是关键问题,即使听懂了,也要通过恰当的方式进一步证实,切不可自以为是。

⑸避免以貌取人

不以一个人的外表或者说话方式来判断其是否能说出值得你听的话。 ⑹多判断慎表态

在未弄清对方全部的、真实的意图之前,不可贸然向说话者提刁难性的问题或经行反驳。

⑺鼓励

通过某些恰当的鼓励方式促使说话者阐明真意。对于不能马上回答的问题,应努力弄清意图。

⑻学会忍耐

对于难以理解的话,不能避而不听,尤其是对方说出你不愿意听,甚至触怒你的话时,只要对方表达还有信息价值,都应听下去。

⑼善用质疑

质疑不仅是一种姿态,更是促使对方进一步透露信息的有效工具。提出一些有关对方提议的问题。

2.叙述的技巧

商务谈判者在叙述中可以采取多种方法来陈述自己的观点、推销自己的意见。 ⑴直叙法

开宗明义,谈判者直截了当地表达自己的意图,不拐弯抹角,不掩饰推诿、不追求陈述的遣词 造句 。谈判者在直接叙述时,应该言简意赅,力求使对方听得清楚、弄得明白。

⑵类比法

谈判者以类似或具有可比性的事物作为比较对象,说明己方的意图和条件。谈判者在采用类比法时,要考虑听者的理解能力,要对方能够理解的事物做参照,立足于直观易懂。

⑶诡辩法

谈判者利用似是而非的道理,采取以偏概全,本末倒Z的手段支持自己的意见。

3、提问的技巧

商务谈判中,运用的较多的是了解对方的想法和意图。掌握更多信息的重要手段和重要途径。

⑴在对方发言完毕之后提问

在对方发言的时候一般不要急于提问,因为打断别人的发言是不礼貌的,容易引起对方的反感。可以先认真聆听,发现对方的问题,应该记录下来,待对方发言。