面试谈薪全攻略：手把手教你做薪资谈判

面试谈薪全攻略：手把手教你做薪资谈判

一 、薪酬谈判是什么？

薪酬谈判本质上是定价。既然是定价，那么要尽量避免两种情况：

①要价不自信。仿佛做了满分的试卷，战战兢兢交上去，最后老师只给了80分的感觉。

②漫天要价。漫天要价很容易在面试中被pass。即使侥幸进去，也会面临公司过高的业绩期待，导致工作压力过高，难以在公司呆得长久。

二、谈薪前的准备：

①知己：市场行情测算：

正常白领大概是2-3年左右跳槽一次，低年限求职者大概是1年左右。在公司日久，难免对自己的市场价值估值不准。因此要提前预估好行情。测算的方式有几种方法。

第一种方式是多打听。你可以在脉脉匿名区，介绍下自己的情况，问问可以拿多少钱。也可以直接问问亲朋好友，找懂行的把把关。还可以问问专业的猎头。

第二种方式是你可以先去面试几家自己兴趣度不大的公司，看看人家到底能给多少。这样面试心仪公司的时候，就知道自己的报价是否合理了。

②知彼：分析HC上的薪资：

阅读招聘广告是有诀窍的。我发现绝大部分人都盯着人家岗位上的薪资上限，而过于忽视薪资下限。比如岗位上的薪资范围是5000-8000。可能你觉得自己面试表现好的话，大概能拿到8000，甚至更高。错！你飘了！

在企业老板的心中，这个8000是广告效应，主要是吸引求职者注意力的。只有5%的人才，才有可能让老板愿意支付这个价位的钱。这里5000才是老板最愿意支付的价格，最多溢价10-30%。

按照这个方式，我们可以估算，公司真正愿意支付的薪资范围是：5000-6500（8000*30%)。

所以大家以后阅读招聘广告，按照这种方式来分析就够了。

当然，这一方式也不是绝对，前面说了，如果你觉得自身段位OK、面试表现完美，那么大胆去冲这个薪资上限值吧。至于预算不够需要走特批，那是公司的事了。

三、面试时谈薪

面试时谈薪注意三件事：①不首先报价；②了解对方的薪酬结构；③保持良好心态，和HR保持好关系。

3.1不首先报价

谈判的第一原则是，不首先报价。哪怕你是菜市场买菜、门店买衣服，第一个开口报价的人，注定成为输家。不要问为啥这样，这里不解释太多，大家自行阅读《谈判》这本书，里面有详细的解释。

HR们为了知道你的底牌，可以说费尽心机。这场谁先开口的游戏，从你在前台登记的时候，可能就输了。

大家有没有发现。你每次去面试，从前台拿到面试登记表时，上面通常都会有几栏信息，让你写一下过去履职公司的薪资，以及个人期望薪资。有没有？

记住，不要写，不要写，不要写！这是坑，这是坑，这是坑！

如果HR问你为啥不写，你就直接说，薪资问题我想在面聊的时候沟通。

如果第一关你没有暴露底牌，那么在面聊的时候，HR肯定还会直接问你上家公司薪水，以及你的期望薪资。这个时候你要怎么做呢？

转话题！化被动为主动！

3.2了解对方薪酬结构

你可以问她薪资结构是怎么样的。具体面试时，可以这样回答：不好意思，我想先听一下咱们公司的薪酬结构，以及这个岗位的工资大概是多少。

那么薪酬结构怎么分析呢？上图：

3.3保持良好心态，和HR保持好关系。

抢答题，请问：谁更希望你入职？

A、自己

B、泽连斯基

C、普京

D、HR        

你该知道我意思了吧?HR大概是最希望你入职的人。为啥？因为她要扛绩效！人家小姑娘每天蹲点招聘平台，就是为了早点摆脱老板、用人部门还有上级主管一天三遍的问候，当然希望早点把员工招进来为好。所以你和她，其实是同一个阵营的人。

如果你面试谈崩了，HR会更失望。所以，在薪资谈判的时候，如果一开始没谈好，谈的不满意，也可以在后续的沟通中，挽回来。很多时候薪资谈判不是一轮游戏，而是多回合博弈。和HR搞好关系，她会主动帮你争取更好的待遇。

四、HR压价小技巧：

为啥我要在文章最后补充这个呢，大概是源自一个朴素思想：知己知彼，才能百战百胜。

HR压价的小套路、小心思可太多了，人家是持证上岗——专业滴。一般HR最常见的压价的方法有：

（1）弱化候选人应聘岗位对公司的重要性

（2）强调该岗位候选人之间的竞争性

（3）强调HR之前base太低，涨幅大要走流程，让你忧虑机会会溜走。

应对策略也很简单，见招拆招罢了。此外，大家有没有发现，HR一般面试完之后，会跟你说需要等几天。这是为了让你知道需要内部特批，以此制造一种“艰辛得来”之感，让你自动降低期望。

总之，HR的套路是大大滴坏，但是HR群体却是很棒滴。多面几次就好了。

好了，以上就是面试谈薪的全攻略，如果有啥问题，评论区见。

论述如何在谈判中向对方施加压力

从以下几点来论述：

1.为对方引进竞争对手

2.向对方施加时间压力

3.黑脸白脸策略

4.最后通牒

5.用其他方法压迫对方（请示上级、不开先例、白纸黑字）

6.把难题抛给对方

7.声东击西

8.谈判中的盘外招（疲劳战、请君入瓮、设置假象）

谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

又例如买方的长期供应商产品出现了问题，不能如期交货，而你是最佳的选择对象，他们在谈判时会认为你更有优势。在谈判时如果你有足够的细心，就会发现买方有很多急切的需求，卖方合理的利用这种需求，自然就会建立谈判优势。

在谈判前期双方都会讲一些看似无关大局的话，我们称之为“暖场”，只是简单的寒暄吗？经验丰富的谈判者知道，这是在建立自己的优势，影响对方的心智。比如当你想要购买某一款笔记本电脑，店主会向你热情介绍这款电脑性能是如何之好、配置如何之高，绝对是中关村一条街中性价比最高的一款，果真是这样吗？如果你相信，店主就会提高他的谈判优势。反之，如果你决定购买这款电脑，请不要流露出购买意愿，多讲一些不满意的细节或者与其它型号的差距，那么你很有可能以较低的价格成交。

谈判桌上永远是虚虚实实、真真假假，信息的掌握也各有不同，买方会用尽各种办法让你相信他们比你更有优势。最常使用并且效果最佳的方法就是拿竞争对手来压你，他们会在事前对竞争者前进行充分的调查，谈判时突然拿出数十张数据资料使你信以为真，这一招确实屡试不爽，缺乏经验的谈判者会立刻手足无措，顷刻间失去了所有的优势。通常在这种场景中，心理素质决定着谈判的优势。首先我们要明确一点，买家需要与你做交易，否则他们可以直接同竞争者合作，何必再浪费时间和精力与你讨价还价。既然各有所需，就不要被竞争者的报价所迷惑，坚定你的谈判立场，不要轻易做出让步。

在过去大大小小的谈判中，为取得谈判优势，我始终遵循两个原则：

1、无论多么简单的交易，我都充满了耐心，即使是一个很小的环节，如果不能达到期望的目标，我是不会就此罢手的，我从不顾及公司或竞争者的压力；

2、即使是比较重要的谈判，我也丝毫不畏惧交易的破裂，始终坚持我的谈判立场，给对方施加压力。

总之，只有保持良好的心态，才会赢得谈判的优势。

什么是真正的谈判？——追求长期、双赢的合作而进行的沟通，以成功执行方案为目标。

如何规划双赢的谈判

在确定长期有利益的合作是谈判的目标之后，如何来进行这样的一次谈判呢？在这里，我们主要从销售方的角度来谈这个问题。

1． 了解客户的需求和利益

与找到客户的痛处，想办法利用这点，压迫其就范的思想不同，双赢的谈判只是将签约看成是合作的开始而不是最终目标。

所以，摸准客户设备采购和项目实施的需求和利益就显得非常关键，而且是后期工作开展的基础。这有助于销售经理真正站在客户的角度上思考问题，找到双方利益平衡的切合点。至于具体的方法，相关的文章和书籍很多，这里就不累赘了。

2． 协调客户的内部关系

如果客户内部存在不一致的意见，一定会影响他们的工作效果和效率。这不但是客户的问题，也会是我们的问题。“贯穿上下，协调左右”向来是销售经理的责任。如何让客户统一观点，如何助其协调内部的矛盾，都是谈判前和谈判中需要考虑和解决的问题。

这有各方面的关系都协调好了，客户才能全力以赴的投入到后期的工作中。

傲世公司和N省电信在项目沟通中，不是协调客户内部关系，而是利用自己的游说能力促成客户尽早通过项目的审批。那些对项目有疑虑的意见和反对的意见要么被忽略了，要么被压制了，这显然为项目的实施带来了更多的困难，也是后来客户态度强烈反弹的导火索。

3． 帮助对方做好准备

现在商场中常见的生意思路是利用客户的无知和准备不充分，来获取更多的利益。这多少影响着大多数企业的谈判思想——通过出其不意，打对方措手不及，在谈判桌上占对方便宜。

傲世公司利用客户提升业绩的迫切心理，在客户没有充分理解增值项目的价值取向和盈利模式，没有充分在组织结构、人员配备上做好调整时，就极力推动项目上马，这显然也是项目失败的原因之一。

在强调长期合作的商业模式下，这种方式无异于饮鸠止渴。一方面，这种带有欺骗性质的推销，迟早会引起醒悟后客户的反感，从而在签约后的合作中无法建立信任；另一方面，客户对项目没有深入分析和规划的时候，就草率起动项目，双方合作的困难会更多，比如沟通成本和效率问题、对项目的合理期望问题等，这样失败的可能性非常之大，对双方实际上都是有害的。对销售方来说，货款的给付问题、业内的形象受损、客户关系的破裂等都是不能承受之重。

4． 制定切实可行的解决方案

解决方案的可行性除了和客户需求、利益、内部情况相关外，也和最终的市场需求密不可分。更多的时候，后者决定了项目的成败。所以，拿出一些时间和精力来，帮助客户研究和考虑一下他的市场、他的客户，是值得一做的工作。

同时，在前期的沟通中，让项目可能的执行者（包括销售方的技术人员和客户可能的领导者、技术人员等）参与进来也是非常有必要的。这一方面非常有利于方案的可行性，另一方面如果双方的执行者能达成更多的共识，项目的实施会不会顺利很多呢？

一个成功的谈判，应该是准备好一个切实可行的方案，明确它将使客户受益，然后通过沟通让他明白需要付出多少代价的过程。任何盲目追求销售额和利润的做法，都可能最终损害方案的价值创造，从而影响长期的合作。傲世公司在N省电信合作项目上的短视和冒进，就出在解决方案不切实、不可行上，为扩大设备销售而制定了一个完全脱离了市场需求和客户执行力的大方案。

5． 维护己方的商业利益

正如“功夫在诗外”，一到四步都需要在谈判前和谈判桌之外进行的工作。如果功课做好了，桌面上的谈判不过是顺理成章的事情，甚至不过是个仪式。

但无论是仪式也好，还是进一步的利益碰撞，最根本的商业利益和谈判底线必须得到有力的维护。客户进一步要求降价、提供更多服务的期望是人之常情，但常情经常不是常理。所以，成功谈判的最后一步就是要有力地维护自己的利益，特别是根本利益。这一点是最显而易见的，但在追求长期利益的思想下，却相反常常被忽略了。

充分准备

多做调查 千万不要只知道自己的目标就盲目开始谈判，在将要涉及的问题上多花点时间，研究对方，比如其财务状况、市场份额等。这样你就会胸有成竹。

避免腹背受敌 设想对手已经发现你债务缠身，或从未经手过大生意，或者你不擅长计算，对此，要做好预防。把能藏好的弱点掩藏起来，藏不了的也要能自圆其说；抢在对手之前与朋友先谈一谈；请专家给你解释不懂的地方；训练自己学会在说话之前先停下来想一想等等都不失为明智之举。

投其所好

用对方容易接受的词汇阐述你的立场，并用对方熟悉的方式来表达，使它不那么令人生畏。

正确谈判

夸耀自己的东西，制造一种众人抢购的气氛，这有如下好处：

有人要的东西，一定有它的可取之处；让别人产生担心：“我不要别人就会要”；有人在争着要是一种威胁，它能加速谈判进程，还能减少讨价还价的余地。

使用这种手段要特别谨慎，因为搞不好会鸡飞蛋打。

事先准备好答案 如果对方提问而你却一时无言以对，这是最糟糕的事情。即使你很快清醒过来，对方也已察觉到了你的弱点。因此，最佳的防卫措施是预见到各种各样的刁钻问题。

改变策略

对手如果知道了你怎么考虑问题，你最想要得到什么，他就可轻而易举地操纵你。因此，要避免一成不变的风格，如果你第一天态度随和，第二天就要强硬些。莫让对手利用你的心理对付你。

找更大的权威 对手可能带上几个唬人的专家，想用他们的专业知识和名词术语把你搞得眼花缭乱、头错脑胀。千万别被他们吓着，不要轻信他们，但又要不失礼貌。第二天把你自己的专家带来，最好学历更高资历更深，用同样的把戏来回敬对方。

不过要注意一点，仔细指导你的专家，让他了解谈判中正在讨论的问题，一定要让他明白你希望他所起到的作用。

渲染感觉效果 没有经过唇枪舌剑，绝不要轻而易举地做出任何让步，哪怕让步引起的损失微不足道。但应当随时准备在对你最不重要的方面做出让步。这样做能使你的让步增值，相应地，对方会觉得他也应该做出些让步。

鼓励“长舌妇”各个公司的大批职员和秘书最了解机构的运作程序，因为他们总跟它打交道。他们能给你透露很多有用的信息：谁做主，什么方法有效，什么没有，什么时候见老板最好。催促和怂恿都是有效的技巧，对年轻员工更是如此。

改变“政策”谈判有时会碰壁，对方会说：“我们的政策不允许那么做。”这时要记住：对方公司一定有人有权力根本不理那一套，请求跟那个人谈谈。如果这招不灵，那就要求看看那个政策到底是怎么写的。有可能他所说的“政策”根本就是子虚乌有，也可能你的情况可以当作特例。

打破僵局

从积极的角度思考问题在谈判中，“不”常常只表示“现在还不行”、“不完全是这样”、“也许行，但现在我还不想做出让步”。其他一些口吻坚决的否定词，如“不可能”、“绝不”、“休想”，也往往可以看作是继续谈判的邀请。要是对方真的觉得谈不下去了，他就会站起来一走了之。

联手考虑方案 在谈判时，你可以建议对方通过双方交流探讨找到令双方满意的方案。这么做的前提是相信对方事后不会用的你的话来打击你。

各个击破

如果对方有两个人跟你谈判，那就先分化他们。先说服那个易妥协的，然后你们再一起说服那个较顽固的。如，年轻的对手就会比其年长且保守的上司更易接受冒险方案，你可以利用他的雄心大志，把谈判引向对你有利的方向。

巧放烟雾弹 许多问题不是靠理性解决的，赢家往往是那些反应最强烈的人。要是事情真的环到了这种程度，最好的策略恐怕是大喊大叫，或者干脆做些有违常规的事情。可，他也可能已经被你吓得不敢再那么固执己见了。总之，用不着据理力争，你也能得到自己想要的东西。

粉碎阴谋

揭露阴谋 如果发觉交易有诈，或对方行迹可疑，就要让真相大白。这样，你就可以利用对方缺乏诚意来打击对方。

避开重击

有时通过艰苦的谈判已经和对方达成了—定协议，但对方突然调换了谈判人员，并要求你再次做出新让步，一旦发现你在跟新面孔打交道，而且谈判没有进展，就拒绝与他讨价还价或坚持寸土必争的立场。

谈判不仅仅是通过嘴来谈的。准备有助于让对方接受我方报价的东西，并把这些东西展示到对方面前的行为都是谈判。比如：店面形象、POP、陈列方式等等都是谈判。

顶一下

(0)

0%

踩一下

(0)

0%