职场谈判看的书籍

一、职场谈判看的书籍

导语：下面的书籍主要针对职场新人以及希望对谈判进行了解研究的伙伴，从谈判技巧、策略和体系，从浅到深，一步步帮你熟悉谈判，了解过程，目的是搭建自己的谈判框架。快来阅读吧^^

01

《君特，内心的懒猪狗：谈判攻略》

(德)史蒂芬·弗雷德里希

吉林出版集团

主人公是可爱的卡通形象君特，它代言了人们内心世界里消极、负面的天性。书中以 100 幅漫画对应 100 篇连续的小文章，提供了与客户谈判的方法技巧，帮助我们巧妙应对，自信展示，提高谈判能力。

推荐理由：用卡通的形象和风趣的对话，让新手了解基本的谈判技巧，内容通俗易懂，适合作为你的第一本谈判书。

02

《优势谈判》

(美)罗杰道森

海天出版社

谈判大师罗杰·道森通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。

推荐理由：实用技巧大全!虽然出版已久，但通篇的技巧和案例，是所有新手绕不过去的一本书。你会发现，在很多谈判书籍中都有这本书的影子。

03

《我想要的，你都会双手奉上》

(英)雅克·纳斯海

究竟出版社股份有限公司

如果从现在起，每次谈判都能为你或你的公司创造 10 %的额外利润，累积下来的成果将有多么可观啊!作者是德国著名的商业心理谈判专家，引导你运用谈判技巧，终结那些因懒得谈判而委曲求全、交易失败等憾事，并且得着自己真正想要的。

推荐理由：本书比较系统的梳理了谈判中涉及的“权力”、“沟通”、“利益”三个方面的内容和相互关系，应用了较多“哈佛系”谈判理论。对于新手而言，看过这本书就可以从了解单纯的谈判技巧上升到对谈判体系的初步掌握。本书的繁体排版可能会带来一些阅读障碍(可能也是一种乐趣~~)

04

《哈佛经典谈判术》

(美)迪帕克·马哈拉

浙江人民出版社

什么是谈判专家?谈判专家在思考谈判策略、准备谈判策略与执行谈判策略上和常人有很大的不同;他们能在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤;能在百战百胜的同时还能维护自己的自尊，扩展自己的人脉，提高自己的声誉。本书就将与你分享他们的秘密。作者迪帕克·马哈拉与马克斯·巴泽曼，这两位哈佛大学商学院的.教授在谈判领域耕耘多年。

推荐理由：在对谈判体系有了初步了解之后，可以通过对书中提出的“谈判思维框架”概念的熟悉，进一步确定自己的谈判风格，制定谈判策略。同时，书中用很大的篇幅介绍了心理学在谈判中的运用，可以拓宽谈判的视野。

05

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》

(美)斯图尔特·戴蒙德

中信出版社

作者斯图尔特戴蒙德是世界一流的谈判专家，他在沃顿商学院开设的谈判课 13 年来一直被评为最受学生欢迎的课程。通过对 3 万多人的谈判案例进行研究，加上 40 余年来在自己职业生涯中的体验和感悟，戴蒙德教授总结出了一套具体详细、实践性强的谈判技巧。

推荐理由：当你学会了谈判，在生活各方面你都能争取更多。本书以课程为基础，介绍了一整套适用于各类情境的谈判策略：孩子和工作、旅行和购物、商场、政坛、人际关系、文化差异、爱人和伴侣、竞争对手等，是谈判的策略大全。

06

《内向谈判力》

(美)威廉尤里

中信出版社

作者威廉尤里是畅销书《谈判力》的联合作者，长年在美国哈佛大学主持“全球谈判专题”的研究工作。这是一本指导你如何将自身内在力量转化为沟通中必胜绝技的书籍，从非赢即输到双赢，只需全方位搞定自己。

推荐理由：“当你用一根手指指向他人的时候，别忘了有三根手指正对着自己。”这本书被称为是“谈判力”中缺失的第一课，我们在谈判中往往注重对外的策略，而忽视自己的内向谈判能力——你对自己的认知程度、你与自己的交流能力。书中通过6个步骤成功塑造自我的内向谈判力，是我们提升谈判认知的必读书籍。

二、有关国际贸易的书籍有哪些？

国际经济学

三、合同中没约定人工费调整 可以调整吗

按合同法规定，是不作调整的，合同规定受法律保护。所以建议尽量协商，协商不成时再诉讼。

签订合同的注意事项有以下几个方面：

（一） 合同文本的起草

当谈判双方就交易的主要条款达成一致意见后，就进入合同签约阶段，自然，就提出了由谁起草合同文本的问题，一般来讲，文本由谁起草，谁就掌握主动。因为口头上商议的东西要形成文字，还有一个过程，有时，仅仅是一字之差，意思则有很大区别。起节一方的主动性在于可以根据双方协商的内容，认真考虑写入合同中的每一条款。而对方则毫无思想准备，有些时候，即使认真审议了合同中的各项条款，但由于文化上的差异，对词意的理解也会不同，难以发现于己不利之处。所以，我方在谈判中，应重视合同文本的起草，尽量争取起草合同文本，如果做不到这一点，也要与对方共同起草合同文本。但现在我们的一些涉外谈判，往往是由外商一开始就提出一份完整的合同文本，迫使我方按照合同文本的内容讨论每项条款。这种作法会使我方在谈判中处于极端被动的地位，一方面由于思想准备不足，容易让对方塞进一些对我不利的条款或遗漏一些对方必须承担义务的条款；另一方面，按一方事先拟好的合同文本进行谈判，极大地限制了我方谈判策略和技巧的发挥，并且很难对合同进行比较大的修改或补充，甚至有的只是在对方的合同上签字。

另外，如果用外文文本作基础，对我方也有诸多不利，不仅要在翻译内容上反复推敲，弄清外文的基本含义，还要考虑法律上的意义，一些约定俗成的用法，包括外文的一词多义，弄不好就会造成麻烦，出现意想不到的问题。因此，在谈判中，我方应该争取拟就合同谈判的草稿。在此基础上进行谈判，形势就会有利于我方。

要起草合同的文本，需要做许多工作，这可以同谈判的准备工作结合起来阐述。例如，在拟定谈判计划时，所确定的谈判要点，实际上就是合同的主要条款。起草合同文本，不仅要提出双方协商的合同条款，以及双方应承担的责任、义务，而且我方珲要对所提出的条款进行全面细致地讨论和研究，明确哪些条款不能让步，哪些条款可作适当让步、让步到什么程度。这样，当双方就合同的草稿进行实质性谈判时，我们就掌握了主动权。

（二） 明确合同双方当事人的签约资格

合同是具有法律效力的法律文件。因此，要求签订合同的双方都必须具有签约资格。否则，即使签订合同，也是无效的合同。在签约时，要调查对方的信资情况，应该要求当事人相互提供有关法律文件，证明其合法资格。一般来讲，重要的谈判、签约人应是董事长或总经理。有时，虽具体业务谈判，出现签约的不是上述人员，但也要检查签约人的资格。如了解对方提交的法人开具的正式书面授权证明，常见的有授权书、委托书等。了解对方的合法身分和权限范围，以保证合同的合法性和有效性。

审查对方当事人的签约资格，一定要严肃认真，切不能草率从事。实行改革开放政策以来，我国对外贸易迅速扩大。但是，在与外商、港商谈判时，由于盲目轻信对方，草率签订合同，以致吃亏受骗的现象屡有发生。有些单位为了急于引进、输出，仅凭熟人介绍，不进行任何信资调查，就签订数额巨大的合同，结果给企业和国家造成重大损失。所以，进行信资调查，了解对方的企业信誉及其行为能力和责任能力是十分重要的。此外，不要轻易相信对方的名片，名片不能代替证书，有的人名片关衔很大，实际上是空的。还有，与外国公司找交道，不要只看母公司的信誉和资产情况，实际上母公司对子公司是不负连带责任的。

（三） 合同要明确规定双方应承担的义务、违约的责任

许多合同只规定双方交易的主要条款，却忽略了双方各自应尽的责任和义务，特别是违约应承担的责任。这样，无形中等于为双方解除了应负的责任，架空了合同或削减了合同的约束力，还有一种情况是，有些合同条款写得十分含糊笼统，即使是规定了双方各自的责任、义务，但如果合同条款不明确，也无法追究违约者的责任。例如，我国南方某一城市与港商签订了一个出售矿渣的合同。合同中只明确港商可以每天拉一车，时间一个月。由于没有明确提货车的型号，结果对方拉货的车越来越大，我方明知吃亏，却也无可奈何。

合同文字如果含糊不清，模棱两两，在执行过程中，往往争议纷纷，扯皮不断，甚至遗祸无穷。例如，某一合同中有这样一条：“合同生效后不得超过45天，乙方应向甲方缴纳××万美元的履约保证金。超过两个月如未能如期缴纳，则合同自动失效。”这里“两个月”究竟从哪一天开始算起，是合同生效之日开始算起，还是合同生效45天以后算起，写得不明确。

此外，对合同中的一些关键词句，一定要谨慎推敲，不能含糊迁就，有时仅一字之差，却“失之千里”。例如，福建某企业在与外商谈判合同履行保证书时，外商要求写上“在发生受方取损失补偿时，要先取得供方认可。”为保留或取消“认可”两字，双方展开了辩论，僵持了两天，最后我方以理服人使外商放弃了“认可”要求。因为，如果我方同意保留“认可”这一条，则供方银行的《履约保证书》就失去了任何意义。如供方不认可，出具《履约保证书》的银行就可以不受理受方索赔的要求。《履约保证书》只不过是一纸空文，成了骗取信任的一种形式。

（四） 合同中的条款具体详细、协调一致

合同条款太笼统也不利于合同的履行。例如，某化肥厂从日本引进一套化肥设备，合同有这样一条：“某管线采用不锈钢材料“。没有具体指明管线应包括阀门、弯管、接头等。结果，在合同履行中，日方认为管线只指管子，我方则认为包括其它，但由于合同没能写明，也无从交涉，干吃哑巴亏。

同时，也应注意合同中的条款不能重复，更不能前后出现矛盾。例如，我一企业与外商签订了一份合同，在价格条款中有这样一条规定：“上述价格包括卖方装到船舱的一切费用。”而在交货条款中却又出现了这样的规定：“买方负担装船费用的1/2，凭卖方费用单据支付。”这种前后矛盾的现象，最容易被人钻空子。

（五） 争取在我方所在地举行合同的缔约或签字仪式

比较重要的谈判，双方达成协议后，举行的合同缔约或签字信式，要尽量争取在我方举行。因为签约地点往往决定采取哪国法律解决合同中的纠纷问题。根据国际法的一般原则，如果合同中对出现纠纷采用哪国法律未作具体规定，一旦发生争执，法院或仲裁庭就可以根据合同缔结地国家的法律来做出判决或仲裁。

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