为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译
在国际商务谈判中，翻译是实际的核心人员，一名好的翻译，在谈判过程中，能洞察对方的心理和发言的实质，技能改变谈判气氛，又能挽救谈判失误，在增进双方了解、合作和友谊方面，可起到相当大的作用。
原题如下：
1.
一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。
问题：
(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译?
(2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。
(3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合
答案：
（1）在国际商务谈判中，翻译是实际的核心人员，一名好的翻译，在谈判过程中，能洞察对方的心理和发言
的实质，技能改变谈判气氛，又能挽救谈判失误，在增进双方了解、合作和友谊方面，可起到相当大的作用。
（2）谈判队伍的人员包括三个层次：
1、谈判小组的领导人或首席代表：任务是领导谈判班子的工作
2、懂行的专家和专业人员：凭自己的专长负责某一方面的工作
3、谈判必须的工作人员：准确完整及时地记录谈判内容。
（3）
确定主谈人和辅谈人以及他们之间的配合是很重要的。主谈人一旦确定，那么，本方意见、观点都由他来表达，一个拳头对外，避免各吹各的调。案列中经理跟翻译就是这样进行配合的。
一些外语比较好的人，在非常重要的场合，如外交礼节场合、商务谈判场合、专业技术性强的发言场合会习惯于使用翻译。
主要原因是：（1）商务谈判时不能出错，而经理外语再好也不如翻译好，如自己说外语，则容易被对方钻空子；（2）如果经理直接说外语，说的是对方国的语言，因外语不如对方流利会显得谈判时的气势与底气不如人；（3）有翻译时，在翻译说话的时候，经理有更充裕的时间思考对策和下一轮措辞。
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