商务谈判失败案例分析

商务谈判失败案例分析

典型的小经济思想，当个人短期利益无法受到惠泽的时候，联盟的崩溃是想当然的结果。这也是中国企业特色之一，缺乏大局观，分别攻破是外商与中国企业谈判的一贯伎俩，最终的结果可能是，某家企业短期内与外商获得较有利的合作条件，但是未来会逐渐受制于外商不断增加的条件。最终受制于人。这方面有许多现成的案例。不可否认，中国的经营条件和环境也是迫使企业只顾眼前利益的重要因素之一。这种思路倒是不错，可能是操作过程中没有考虑周到，尤其是对个企业维护自身利益的出发点考虑不足。该进出口公司在实现联合谈判的同时，是否应当花更多的时间和精力去考虑如何避免被单独击破的可能性？

国际商务谈判中的报价技巧及其相应案例分析

谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系。恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突，使谈判避免陷入僵局。

1. 刚柔相济

在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱。采取“刚柔相济”的策略，可以避免刺伤对方，同时也不易受制于人。通过有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度，可以在谈判中取得优势。

2. 拖延回旋

对于态度强硬、咄咄逼人的对手，可以采取拖延战术，通过多回合的拉锯战，使对方感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气。在对手精疲力竭的时候再反守为攻，扭转被动局面。

3. 留有余地

在谈判中，对于对方提出的要求，即使能够全部满足，也不应马上做出答复。而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

4. 以退为进

让对方先开口说话，表明所有的要求，耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

5. 利而诱之

根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。

6. 相互体谅

谈判中应避免索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势。谈判双方应将心比心，互相体谅，以促进谈判顺利进行并取得满意的结果。

7. 埋下契机

在谈判面临破裂之际，无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。应保持冷静，为下回谈判圆满埋下契机。

案例分析：

1986年，日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意。日方采取拖延战术，两个多月久拖不决。在此期间，国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，日商以很低的价格收购，使中方吃了大亏。

美国代表被派往日本谈判。日方在接待时得知对方需于两星期后返回。于是，他们花了一个多星期的时间陪代表在国内旅游，每晚还安排宴会。谈判在第12天开始，但每天都早早结束，为的是代表能够去打高尔夫球。在第14天终于谈到重点，此时代表已经该回去了，没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。

问题：

1. 阅读此案例后，谈谈你对商务谈判心理的感受。

2. 一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息？

分析：

1. 日方采取了很高明的谈判手段，即拖延谈判时间。通过带代表到处旅游、参加宴会，拖延时间，软化对方的心理。直到最后一天才谈到重点，抓住了对方的心理，使其急于回去，没有时间和日方周旋。另一方面，也不好意思拒绝对方的要求。美国人没有把公私分开，没有把立场与利益分开，违反了商务谈判的原则。

2. 成功的商务谈判者应注重收集以下信息：谈判对手的身份背景、资信、惯用的谈判手段、谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长、谈判对手所要达成的目标（即对方谈判的目的）。同时也应该了解市场行情、客观了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应。

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