商务谈判策划方案范文

范文一

一、谈判主题

解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系

二、谈判团队人员组成

主谈：胡达，公司谈判全权代表；

决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策；

技术顾问：陶佳，负责技术问题；

法律顾问：张伟燕，负责法律问题。

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、要求对方尽早交货；2、维护双方长期合作关系；3、要求对方赔偿，弥补我方损失。

对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。

我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失；

我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围，这对我方极为不利，对方将据此拒绝赔偿；2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失；3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失。

对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定；2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例。

对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。

四、谈判目标

1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系；

2、索赔目标：报价：①赔款：450万美元；②交货期：两月后，即11月；③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导；④优惠待遇：在同等条件下优先供货；⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求。

底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失；②尽快交货远以减小我方损失；③对方与我方长期合作。

五、程序及具体策略

1、开局：方案一：感情交流式开局策略；方案二：采取进攻式开局策略。

2、中期阶段：红脸白脸策略；层层推进，步步为营的策略；把握让步原则；突出优势；打破僵局。

3、休局阶段：根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：把握底线；埋下契机；达成协议。

六、准备谈判资料

相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。

备注：《合同法》违约责任；联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）。

范文二

一、背景资料

A方：某绿茶公司；B方：某塑料建材有限公司。

A方：1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，海拔超过2200米，茶多酚含量超过35%，具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率，能提高人体免疫力，对消化、防疫系统有益；2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成；3、拥有一套完备的策划、宣传战略；4、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，销售状况良好；5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景；6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度；7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

B方：1、经营建材生意多年，积累了一定的资金；2、准备用闲置资金进行投资，初步意向为绿茶市场；3、投资预算在150万人民币以内；4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上；5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料；6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

二、谈判目标

解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的。

三、谈判内容

A方：1、要求B方出资额度不低于50万元人民币；2、保证控股；3、对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释；4、由A方负责进行生产、宣传以及销售；5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；7、风险分担问题；8、利润分配问题。

B方：1、得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。

范文三

一、谈判主题

解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。

二、谈判团队人员组成

主谈：xxx，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程；

辅谈：xxx，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；

记录员：xxx，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议；

法律顾问：xxx，解决相关法律争议及资料处理。

三、谈判双方公司背景

(一)我方背景：1、经营建材生意多年，积累了一定的资金；2、准备用闲置资金进行投资，初步意向为绿茶市场；3、投资预算在150万人民币以内；4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上；5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料；6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

(二)对方背景：1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，海拔超过2200米，茶多酚含量超过35%，具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率，能提高人体免疫力，对消化、防疫系统有益；2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成；3、拥有一套完备的策划、宣传战略；4、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，销售状况良好；5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景；6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度；7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、争取到最大利润额；2、争取到最大份额股东利益；3、建立长期友好关系。

对方利益：争取到最大限额的投资。

我方优势：1、拥有闲置资金；2、有多方投资可供选择。

我方劣势：1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少；2、投资前景未明。

对方优势：1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成；2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，销售状况良好。

对方劣势：1、品牌的知名度还不够；2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

五、谈判目标

1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。

原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益。

合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。

我方要求：1、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；2、要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现；3、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释；4、要求占有60%的股份；5、要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；6、三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。

我方底线：1、先期投资120万；2、股份占有率为48%以上；3、对方财务部门必须要有我方成员。

2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。

六、谈判程序及具体策略

1、开局：方案一：感情交流式开局策略；方案二：采取进攻式开局策略。

2、中期阶段：红脸白脸策略；层层推进，步步为营的策略；把握让步原则；突出优势；

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