日方在谈判中贯彻了哪些商务谈判的基本原则?

一、日方在谈判中贯彻了哪些商务谈判的基本原则?

一、兼顾双方利益，达到双赢。二、公平原则。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈 判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。三、时间原则时间的价值体现在质与量两方面。 所谓质即使要抓住瞎数时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁。 要懂得慢工出细活。四、信息原则永远不要嫌了解对手太多。对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点 ，从而进行有利的回击。友神腔五、谈判心理活动原则谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需好衫要的心理需求，又要善于利用时机乘人之危，落井下石。揣测对方是怎样的想法。具体表现在慎用负面语言

兼顾双方利益,达到双赢。

2.

公平原则。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”,同潜在的合作外商的谈 判应建立在平等互利的基础上,因码旁困为正如博弈中所表明的,一个商人在不公平的竞争中失败了,在今后的合作中一定会采取消极的态度。

3.

时间原则时间的价值体现在质与量两方面。 所谓质即使要抓住时机,该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败,慢者胜。谈判中切忌焦躁。 要懂得慢工出细活。

4.

信息原则永远不要嫌了解对手太多。迟念对对方了解越多启卖,就越能抓住对方的弱点 ,从而进行有

商务谈判的基本乎手原则是什么

1.

平等自愿、协商一致的原则;

2.

有偿交换、互惠岁启嫌互利的原则;

3.

合法原则;

4.

时效旁告性原则;

二、日本商务谈判礼仪

【日本商务谈判礼仪一】 (1)表达信息

日本人列出问题的方式类似于中国旧叙事诗的三段式：情景介绍――详细描写――道出主旨，只有经过很长时间说明，才说出自己的目的。其次是提出问题的次数，日本人会不断地重复问问题，甚至许多人会问同一个问题，通常让我们发怒，”难道他们不相信我的话。”其 实这与日本人集体决定有关，我们要有耐心并准备足够信息，但也要适时地控制他们的提问。(1)“我昨天已和某某先生谈了这个问题，不过我于重复……”或者 “这是我以前讲过的同一个问题，但我再重述一下”;(2)写下被问的问题，以便与日本人分享;(3)一般地，重复的问题，第二次回答时花10分钟，第三次 只花1分钟，当第四次被问时，合适的反应是沉默或转移话题。

(2)获得信息

幸运的是你的日本对手重复问你的问题时，会暴露给你更多的信息，当你从会谈纪要上看到，如果日本人6次询问送宏哗镇货日程，只有两次询问服务合同，那他们看重的是送货时间。从日本人处获得的信息，需要经过认真推敲，如果你问日本人有关你的报价时，他们会说：“噢，它看起来很好。”蔽粗很可能他们内心认为这很糟，让我们解释一下这三条不可测的行为：集体决定，任何人无权代表集体讲话;想保持和谐关系;我们不能明白那些微妙的非言请的否定线索，如面部表情、眼神等。(通过观察他们的询问了解他们侧重点)

要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而这种非正式的交流渠道须由较低级行政人员去完成，这也是谈判团里要有低级行政人员的原因之一。这里有一个例子说明非正式交流的重要。一家美国大公司寻求和一家日本小公司合作，谈判在主管人员之间没有取得结果，虽然日方主管在许多方面表现出兴趣，但似乎仍犹豫不决，美方决定采取“等一看”的战略。但6个月后什么也没发生，过后，美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀请，一杯茶后，日方解释了推迟的原因，“我有一些事要告诉你，但我的老板却不便对你的老板讲”，他讲出了价格和公司更名的问题，其实，如早提出，问题早就解决，但是日方认为在谈判桌上向一个高地位的买者提出反对是不合适的。(反之，向日本人供货要有礼节)

【日本商务谈判礼仪二】 (1)日本人喜欢奇数(9除外)，忌讳4、9、13、14、19、24、42等数字，忌讳三人合影。

(2)日本人不流行家宴，商业宴会普遍在大宾馆举行鸡尾酒会。

(3)日本人有当天事当天毕的习惯，时间观念强，生活节奏快。

(4)日本人没有相互敬酒的习惯。与日本人一起喝酒，不宜劝导他们开杯畅饮。日本人接待客人，不是在办公室，而是在会议室、接待室。

(5)日本人很忌讳打听他人的工资收入。

(6)送花给日本人时，切忌送白花。菊花是日本皇室专用的花卉，民间一般不能赠送。日本人喜欢樱花。

(7)日本人爱好淡雅，讨厌绿色。忌用荷花、狐狸等图案。

(8)在日本，用手抓自己的头皮是愤怒和不满的表示。

(9)在日本，发信时邮票不能倒贴，倒贴表芦培示绝交。

三、简述日本商人的谈判风格。

简述日本商人的谈判风格。

查看答案解析 【正确答案】 日本商人的谈判风格主要有：

（1）他们讲究礼仪，注重人际关系；等级观念强，性格内向，不轻信人；工作态度认真、慎重，办事有耐心；精明自信，进取心强，勤奋刻苦。

（2）日本商人可谓人际关系的专家。在日本人的观念中，个人之间的关系占据了统治地位。

（3）日本商人很注意交易中人际关系的和谐。

（4）日本商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的。

（5）同日本企业打交道，与担任中层领导的人员以及其他有权参加决定的成员之间建立和培养良好的关系，往往有助于交易谈判的展开。

（6）日本人的等级观念根深蒂固，他们非常重视尊卑秩序。日本企业都有尊老的倾向，一般能担任公司代表的人都是有15年?20年经历的人。

（7）日闭镇本商人走出国门进行商务谈判时，总希望对方迎候人的地位能与自己的地位相当。在日本谈判团内等级意识也很严重，一般都是谈判组成员奋力争取、讨价还价，最后由“头面人物”出面稍作让步，达到谈判目的。还应注意的一点是，日本妇女在社会中的地位较低，一般此碧都不允许参与大公司的经营管理活动，日本人在一些重要场合也是不带女伴的。

（8）日本商人在谈判时表现得彬彬有礼，富有耐心，实际上他们深藏不露，固执坚毅。

（9）日本人十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理。森态举

（10）日本人吃苦耐劳，他们在商务谈判中常常连续作战，废寝忘食。

【答案解析】 参见教材P273。

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