商务谈判简答题:日本人的谈判风格有哪些特点

商务谈判简答题:日本人的谈判风格有哪些特点

日本的文化深受中华民族文化的影响，但是，由于社会的进步和生产力的民展不同，又有显著的差异。现化日本文化是全世界最值得研究的文化现象，有许多东西，表面看有某一种特点，但在实质上，可能又是一回事。例如，日本人很团结，推崇集体主义精神，但是，日本人的团结是建立在对自己人认同的基础上的。日本人的自我认同标准是很严格的，要在血统上、法律上、能力上都是日本人才可以。在研究的各国谈判人员的风格特点时，无疑日本人是谈判者中最具个性和魅力的，各国的谈判专家也都公认：日本人是最成功的谈判者。

日本人的谈判风格，主要表现在以下几点：

1． 具有强烈的群体意识，集体决策

日本文化所塑的日本的价值观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。。在一个企业中如果某个职工工作出色，他并不希望得到上司的单独表扬或特殊奖励。这是因为他们认为这是集体智慧的结果，如果要奖励或表扬，对象往往是整个班组。

2． 信任是合作成功的重要媒介

与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之间的关系，以至许多谈判专家都认为，要与日本人进行良好的合作，朋友之间的友、相互之间的信任是十分没散或重要枯伍的。许多在日本工作的外国企业家也认为，要想在日本社会取得成功，关键是看你能否成功地与日本人结交。

3．讲究礼仪，要面子

我们都知道，日本是个礼仪之邦，日本人所做的一切，都要受严格的礼仪的约束。比如，见面鞠躬，日本人习以为常。不仅家里人之间如此。商店开门营业，走亲访友，见面都要鞠躬。再如，“对不起”。是日本人的口掘罩头禅，在我们看起来是正常的要求与行动，也要附之“对不起”。日本人的礼仪。我们可以从插花、茶道、婚礼、高度礼节性的谈话，以及名繁多的送礼等方面就可以领略。许多礼节在西方人看起来有些可笑或做作。但日本人做起来却一丝不苟、认认真真。正因为如此，专家认为，如果外国人不适应日本人礼仪或表示出不理解、轻视，那么，他就不大可能在推销和采购业务中引起日本人的重视，也不可能获得他们的信任与好感。所以我们应尊重日本人的礼仪

谈判过程中双方地位也应相当；充分发挥名片的作用；不要断然拒绝日本人

3． 耐心是谈判成功的保证

日本人要谈判中的耐心是举世闻名的。日本人决策过程十分缓慢，这只是对欧美人而言的。欧美人注重时间效率 ，他们认为如果一个星期能够解决的问题，用上两个星期，就是拖延。所以，他们常把耐心与缓慢相提并论。对我们而言。日本人的耐心不仅仅是缓慢，而且是准备充分，考虑周全，洽商有条不紊，决策谨慎小心。为了一笔理想交易。他们可以毫无怨言地等上两三个月，只要能达到他们预想的目标或取得更好的结果，时间对于他们来讲不是第一位的。

日本礼仪的商务礼仪

日本以周到、细致的礼仪闻名于世。商务交往的过程更是风俗文化碰撞的过程，了解多一点，沟通多一点。对商务交往更有益处。下面是我给大家蒐集整理的文章内容。欢迎大家阅读!

鞠躬

在日本人之间，鞠躬仍是见面和分手时的必行之礼;在与外国人接触时，日本人已逐渐习惯用握手代替鞠躬了。不过，你仍可能会受到90度弯腰之礼。遇到这种情况该怎么办?一般说来，点一下头或稍微弯一弯腰并同时将手伸向对方，就可以了。日本贸易界对外国人能否规范地鞠躬似乎并不在意。

恭维话

日本人说恭维话的方式也与西方人不一样。西方人会对你个人在贸易上的成就或公司的成就直接表示赞赏，而日本人却常常兜著圈子说。比如，如果日本人想称赞你的修养，他不会直截了当地表示，而是对你办公室的装饰发表些议论，即所谓“借题发挥”。

社交活动

即便在商务活动中，欧美人也常常邀请谈判对手到家里做客或参加鸡尾酒会。但在日本，这样的社交活动是不常见的。日本人喜欢邀请客人到饭店或餐馆吃饭，然后再到酒吧喝酒。日本商人把招待客户作为影响客户的一个手段。日语中出现了“NOMINICATION”这一日英复合词。“NOMI—”是日文中喝酒的意思，而“—NICATION”则来源于英文的“MUNICATIOU”交际。由此可见，日本人是很重视吃喝这类交际活动的。本人见面多以鞠躬为礼。一般人们相互这间是行30度和45度的鞠躬礼，鞠躬弯腰的深浅不同，表示的含义也不同，弯腰最低、也最有礼貌的鞠躬称为最敬礼。男性鞠躬时，两手自然下垂放在衣裤两侧;对对方表示恭敬时，多以左手搭在右手上，放在身前行鞠躬礼，发性尤其如此。

日本讲究有序的生活礼仪

日本人办事显得慢条斯理。对自己的感情常加以掩饰，不易流露，不喜欢伤感的对抗性的和针对性的言行、急躁的风格。所以，在与日本人打交道的过程中，耐性是非常重要的。

“爱面子”是日本人的共性，它是一个人荣誉的记录，又是自信的源泉，情面会强烈地影响日本人的一切，一句有伤面子的言语，一个有碍荣誉的动作，都会使事情陷入僵局，“面子”是日本人最重视的东西。因此，与日本人相处，应时时记住给对方面子。日本人讲道义，重恩情，在他们看来，“一个人永远报答不了万分之一的恩情”。知恩图报，对他们而言是普通而又相当重要的事情。

送礼，在日本更型拦和是习以为常，同事的荣升、结婚、生孩子、生日、过节等都会赠送礼物，这种礼仪既是历史的遗风，又被赋予了时代新意。送礼之习，在商务交往往中同样风行。给日本客人送一件礼物，即使是小小的纪念品，他都会铭记心中，因为它不但表明你的诚意，而且也表明彼此之间的交往已超出了商务的界限，说明你对他的友情，重视了他的面子，他就没法忘记你的“恩情”。日本人不喜欢在礼品包装上系蝴蝶结，而用红色的彩带包扎礼品象征身体健康。不要给日本人送有动物形象的礼品。

接受日本人的邀请，也有一定的讲究。例如应邀参加正式的宴会，则应郑重其事，梳妆打扮，西装革履。但如果是参加郊游，或其他的文娱、体育活动，即使是首次见面，只要轻装打纷，或者是适合的装束，力求自然，就更能显示出你的热情大方，潇洒自如。

日本特色的商务谈判技巧

日本企业的谈判方式颇具文化特色，日本企业在寻求合作伙伴时表现出一种慎重与合规性，很重视与业务伙伴的初次接触。为此往往喜欢通过介绍人来取得首次接触，而且对介绍人的身份或地位看得较重，介绍人名望高信誉可靠，日本企业就易与对方迅速确立友好的关系，尔后的谈判就几乎是成功的一半。日本企业界有这样一种观念，即介绍人身上现有的一切责任感理应随着引见或推荐，自动延伸到被介绍者那里，所以日本企业视介绍人为商务谈判中的一个组成部分而备加重视。

在谈判桌上，日本企业谈判代表表态总是非常谨慎，更谋求和谐一致的团衡肢体精神。所以，即使你与某个谈判代表人交换意见取得成功，但若其他谈判成员保持沉默，仍将无济于事。

而且，他们的交谈风格非常含蓄，谈话中较少有明确的资讯，给人一种言不尽意的感觉，但是他们的眼神、手势或面部表情等非语言沟通方式却可能显示出谈判的真实意图。

在谈判中若出现意见分歧，日本人倾向是不愿将冲突公开化。他们比较讲究以婉转的卜盯、含蓄的方式或旁敲侧击来对待某一争议，以避免与对方的直接争辩。他们商谈问题注重情面，但强调心灵的交锋，而不作明确语言交流，克制或忍耐是一种惯例，体现出日本人的价值观。所以一般在争论问题时，他们一般不看对方的眼睛，而是直视对方的胸部，力求避免对方视线的直接接触。否则被认为是一种缺乏修养或被激怒的表现。

日本企业对谈判的时间概念有独特的理解，他们似乎把会晤和交谈以谋求共识所用的时间看作是一种无限资源。因此，在讨论问题时总喜欢作长时间的思考，尤其是在回答对方提问或要求时似有一种惊人的耐久力，甚至在较长时间处于沉默思考之中。把谈判的时间拖延得足够长，往往容易使对方变得急躁而做出原来不该有的让步。或许这才是日本人的真正用意所在，是一种谈判策略。

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