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2025-04-07 16:32“知己知彼，百战不殆”在商务谈判中同样适用。谈判前应明确目标和切入点，设定不同层次的目标：必达目标（不可放弃的基本目标）、希望目标（力争的理想目标）和可能目标（可放弃的最理想目标）。
了解自己，包括熟悉自家产品及经营状况，以及谈判人员的个人素质和谈判技巧。同时，了解对方的企业类型、结构、市场地位等，进行资信调查，分析对方的谈判目标和优势、劣势。
了解同行情况，包括产品及经营状况，以便在谈判中制定适于自己的战略。
总之，通过充分准备，了解自己和对方，设定明确目标，了解同行情况，可以提高商务谈判的成功率。
经济活动受政治、法律、经济建设、社会环境、自然资源、基础设施及地理气候影响，谈判前需全面了解这些因素，避免因客观因素阻碍达成协议。
谈判分为开局、实质性及结束三个阶段。开局阶段应营造轻松和谐的气氛，通过“场内”和“场外”努力。
（1）场内
注重自身形象，表现出尊重和真诚。自然的微笑、真诚的表达、信任的目光有助于营造良好的谈判气氛。
（2）场外
在非正式接触中创造机会，增进了解，为谈判铺垫。
了解对方背景信息，包括实力、谈判人员关系和个人性格等，通过场内外沟通获取更多信息。
在相互尊重的氛围中，认真倾听对方发言，了解对方所需、所想及利益。
（3）有关计划
谈判过程中，根据新信息修正计划，必要时可拟定谈判议程草案。
报价包括商品质量、数量、包装、价格、保险、支付条件等。
索赔、商检、仲裁交易等条件。价格条件是重点。
(1) 先与后
先报价影响力大，但对方会了解起点，再议价。
(2) 原则
卖方：开盘价最高但合理；买方：开盘价最低。
态度：坚定、果断、有信心。
解释：报价不要过多解释，有问必答，避虚就实。
(3) 充分准备
了解对方报价原因、推敲计算、分析差距。
(4) 进行原则
“人”
营造良好气氛，微笑、友好，察言观色。
“事”
按序谈判，先易后难，避免争议。
僵持时，寻求妥协方案，让步时获取回报。
达成协议，进入成交阶段。
(5) 成交阶段
回顾总结，确认协议内容。
整理记录，双方确认。
签定合同，核实条款，立即执行。
做好筹款和接货准备，同时总结谈判经验，巩固客户关系。
1. 确定谈判人员：选择合适的谈判者，注意仪容仪表。
2. 布置会场：采用长方形或椭圆形谈判桌，让客方坐尊位。
3. 准备观察者：留意谈判情况，适时提示。
4. 自我介绍：自然大方，微笑缓解紧张，尊重对方。
5. 寒暄：避免敏感话题，尊重双方意见。
6. 倾听和观察：注意非语言信号，了解对方意图。
7. 准备问题：选择时机提问，保持礼貌。
8. 控制期望：降低对方对结果的期望，提高对远景的期望。
9. 报价策略：设定合理目标，留有余地。
10. 耐心：保持冷静，避免争吵。
11. 灵活处理冷场：转移话题或暂停谈判。
12. 收尾：适当提高对方所得，表达合作成功。
各国谈判风格不同，需灵活应对。
为了成功进行国际商务谈判，我们必须了解对方国家的风俗习惯和谈判风格。
虽然文化背景会影响谈判行为，但不能将其绝对化，应灵活处理。
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