一、商务谈判主体？
商务谈判的主体，由行为主体和关系主体构成。行为主体是实际参与谈判的人。关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人,社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利,承担义务的各种实体。
 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。
可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的讨价还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。
谈判当事人是指参与商务双方派出的人员。另外，有些商务谈判是一种代理或委托形式的活动，代理人充当商务卖方（或商务买方）的发言人，在买卖双方中起媒介作用，在这种情况下代理人也成为商务业务谈判的当事人。当事人是商务谈判的主体。
二、商务谈判的特点是什么？
商务谈判是指不同的经济实体（其中包括商家和商家，个人和个人等等实体）各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判是企业实现经济目标的手段；是企业获取市场信息的重要途径；是企业开拓市场的重要力量。商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的讨价还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。
商务谈判是人相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。
怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。谈判的成败很大程度上在于之前的材料的收集，不放弃任何一点信息，任何一点信息都可能决定最后的成败。谈判不是吵架，需要保持良好的礼仪，谈判想要成功不能一味的追求自己利益的最大话，如果能够双赢是最好的结果。
判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越能具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对模拟谈判的进行可行性研究。
三、商务谈判的中心环节指的是
商务谈判的中心环节指的是: 磋商阶段
商务谈判的环节有4个过程阶段。
1、开局阶段：是谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。开局类型：一致性开局，坦诚性开局，挑剔性开局，进攻性开局，保留式开局。
2、报价阶段：是谈判开局阶段结束后，谈判进入到实质性阶段的前期。先报价之利：为谈判确定框架；先报价会打乱对方的部署和策略，影响远远大于后报价。先报价之弊：会暴露己方意图，有时会高出对方期望值 。
3、磋商阶段：也叫做讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最紧张最艰苦的阶段。
4、成交阶段：谈判双方对重要交易条件已基本达成一致意见，双方的期望已经非常接近，即将签署协议的阶段。
四、商务谈判？大黑
一、什么是商务谈判？它有哪些特征？
商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
特征：谈判对象的广泛性和不确定性、谈判双方的排斥性、谈判的多变性和随机性、谈判的公平性和不平等性
二、商务谈判的类型有哪些，内容是什么?
类型：1、国内商务谈判和国际商务谈判。2商品贸易谈判和非商品贸易谈判。3一对一谈判、小组谈判和大型谈判。4主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判。5传统谈判和现代式谈判6公开谈判、半公开谈判和秘密谈判。7长桌谈判和圆桌谈判。8马拉松式谈判和闪电式谈判
内容：1合同之外的谈判（时间、地点、议程）2合同之内的谈判（价格、交易条件、合同条款）3商品贸易谈判的内容（商品品质、数量、包装、运输、保险、价格、支付方式、索赔、仲裁和不可抗力）4技术贸易谈判的基本内容（技术贸易的种类、基本内容、经济要求、转让期限、交换形式、计价和支付方式、责任和义务）5劳务合同谈判（层次、数量、素质、职业工种、劳动报酬）
三、优秀的谈判人员应具备什么样的素质？
知识素质、心理素质、仪态素质、谈判技能素质、礼仪素质、精力充沛
四、怎样进行谈判人员的配备？
根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应该配备相应的人员：1、业务熟练的经济人员。2、技术精湛的专业人员。3、精通经济法的法律人员。4、熟悉业务的翻译人员
从实际出发，还应配备一名有身份。有地位的负责人组织协调整个谈判班子的工作，一般由单位副职领导兼任，称首席代表，另外还应配备一名记录人员
五、谈判开局阶段的基本任务和目标是什么？
基本任务：谈判通则的协商、营造适宜的谈判气氛、开场陈述
目标：主要是为进入实质性谈判创造良好条件，在参谈人员相互介绍和交流中，力争营造有利的谈判气氛，尽量探测对方的基本态度，并对谈判程序、共同遵守的原则等基本问题进行沟通并达成一致。
六、谈判气氛有几种类型：1、洽谈气氛表现是冷淡、对立、紧张（谈判双方不融洽，对立
2、会谈气氛松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久（谈判人员漫不经心，进展慢、效率低）
3、谈判人员心情愉快、交谈融洽；（会谈有效率，有成果）
4、洽谈气氛平静、严肃、谨慎、认真。（会谈有秩序、有效率）
七、报价时要遵循什么原则？
1、开盘价必须是最高价（卖方）2、开盘价必须合情合理3、报价应该果断、明确、清楚4、不对报价做主动地解释和说明
八、如何判定成交信号？1、从谈判涉及的交易条件来判定2、从谈判时间来判定3、从谈判策略来判定
九、马斯洛需要层次理论，及在商务谈判中的应用。
他把人类的需要分为7个层次，认为人类动机的发展和需要的满足有着密切的关系，需求的层次有高低的不同，并由低级向高级发展，低层次需求的满足或基本满足有助于高层次动机的出现。
7个层次分别是：生理需要、安全、爱与归属、获得尊重、自我实现、求知与理解、美
在谈判中，需要的心理主要表现在：1、权利需要2、交际需要、3、成就需要
总而言之，需要是谈判的心理基础。没有需要，就没有谈判。通过谈判，达到满足需求的目的。
十、谈判中需要的发现：1、适时提问2、恰当陈述3、悉心聆听4、注意观察
十一、什么是谈判中的心理挫折，及它对行为的影响？
心理挫折是人的内心活动，它是通过人的行为表现和摆脱挫折困扰的方式反映出来的。
心理挫折对行为的反应：攻击、倒退、畏缩、固执
十二、商务谈判的心理禁忌是什么？1、信心不足2、热情过度3、不知所措
十三、商务谈判语言有哪些类别？
依据语言的表达方式不同，商务谈判语言可以分为有声语言和无声语言，在商务谈判中，各种语言都可以归类为有声语言和无声语言
按语言表达特征的不同，商务谈判语言可分为专业语言。法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等
十四、商务谈判中应答技巧和沟通技巧（听）
商务谈判中的回答有三种类型，即正面回答、迂回回答和避而不答，这三种类型又演变成多种具体的回答方式：1、含糊式回答2、针对式回答3、局限式回答4、转换式回答5、反问式回答6、拒绝式回答
回答技巧：1、回答问题之前，要给自己留有思考时间2、把握对方提问的目的和动机才能决定怎样回答3、部分回答4、当没弄清楚问题的准确含义时，不要随便作答5“答非所问”6、拖延答复7、模糊答复8、反问9、沉默不答10、对于不知道的问题不要作答11、在答复时，若对方打岔，则让他这样做下去，不要干涉他，这会对你以后的答复提供有用的信息
听的要诀和技巧：1避免开小差，专心致志，集中精力的听2、通过记笔记来达到集中精力3、在专心倾听的基础上有鉴别地倾听对方发言，去粗取精，去伪存真。抓住重点4、克服先入为主的倾听做法5、创造良好的谈判环境6、不要因轻视对方，抢话，急于反驳放弃听8不可为了急于判断问题而耽误听9、听到自己难以应付的问题时，不要充耳不闻
十五：商务谈判中对于不同地位时的响应策略（被动）
主动地位策略:前紧后松策略、不开先例策略、限定策略、欲擒故纵、先声夺人、声东击西、出其不意、炒蛋策略
被动地位：“挡箭牌”策略、踢皮球策略、疲惫策略、吹毛求疵、以柔克刚、难得糊涂、多问多听少说、以退为进
平等地位：回避冲突策略、情感策略
十六、对付不同风格谈判对手的策略
强硬型：以柔克刚策略、争取承诺策略、更换方案、“黑脸白脸”
阴谋型：反车轮战策略、对付抬价策略、假痴不癫策略
固执型：先例旁证策略、制造僵局、以守为攻
虚荣型：投其所好策略、顾全面子、强化制约
十七、处理僵局的方法？
潜在：1、先肯定局部再全盘否定2、用对方的意见去说话对方3、反问劝导哈4、条件对等法5、舍弃枝节抓住重点
情绪化：转移话题、投其所好改变气氛、视而不见、幽默处理、场外沟通、以情动人
严重：离席策略、更换谈判班子、休会改期再谈、最后通牒、请第三方参与仲裁
十六、僵局类型1、狭义：初期僵局、中期僵局、后期僵局；2、广义：协议期僵局、执行期僵局；3、谈判内容：价格僵局。
十七、文化差异对国际商务谈判的影响国际商务谈判的差异表现在：1、权力距离（权力分配） 2、生活的数量与质量 3、个人主义与集体主义 4、不确定性规避（p265）
十八、商务谈判中的人员风险
人员素质风险 ：人员素质风险主要表现在（1）有些谈判者在谈判中的情绪不稳定（2）有些谈判者自我表现欲过强，刚愎自用。（3）有些谈判者不敢担负责任（4）有些谈判者缺乏必需的知识，缺乏充分的调查与研究，也不虚心的向专家请教。
技术型风险：（1）技术上过分奢求（2）合作伙伴选择不当（3）强迫性要求造成的风险
十九、商务谈判中的非人员风险
自然性风险2、政治性风险（总体政局风险、所有权|控制风险、经营风险、转移风险）
市场风险：（汇率风险、利率风险、价格风险）