一、商务谈判中开局破冰的三个要素?
商务谈判的三大步骤：
01、开局定调：
①开局破冰信任到位；②探寻摸底了解到位；③价值传递吸引到位。
02、磋商交锋：
①讨价还价锁定利益；②影响决策锁定意向；③突破僵局锁定节奏。
03、缔结签约：
①满足主体条件；②满足履约条件；③满足法律条件。
总结：谈判是本人或组织挥钱或赚钱的最快方式。
特别提示：
01、开局定调：
①开局破冰信任到位：第一要抓住三大要素：抓住利益、打消顾虑、创造氛围；第二要抓住六同，即：同感、同语、同利、同心、同道、同行。
重视第一感觉，叫非语言共识有同感；准确切入对方感兴趣的话题，叫语言共识有同语；顾及对方利益，叫立场共识有同利；寻找个性共鸣，叫个性共鸣有同心；有相同的理念叫价值共识有同道；有共同的行动叫有同行。
②探寻摸底了解到位：了解对方真实的想法和需求。透过表面的态度和立场摸清背后的利益和动机。
开放式询问，打消戒备；选择式询问，确定焦点；封闭式询问，锁定结果。
探寻摸底要问全、问深和问透。因此，问题设计很关键，同时，问题的串联要巧妙。
③价值传递吸引到位：价值传递的目的是吸引对方选择合作，为签约奠定基础。价值传递有正向价值传递和负向价值传递两种。
第一步：价值锁定。A情景匹配引人入胜；B独特而不可替代；C利益匹配满足对方；D实际例证。第二步：价值替换。A换方向；B换焦点；C换时间；D换频道。第三步：价值认同。A局部价值认同；B价值固化。
02、磋商交锋：
①讨价还价锁定利益：明确成交预期和价格预期，运用策略线路进行讨价还价。
第一步：询价；第二步：比价；第三步：报价；第四步：议价；
询价分竞争性询价、分析性询价、引诱性询价、锁定性询价。
比价分历史性比价、竞争性比价、预算性比价、性价比比价、成本性比价、试探性比价。
报价条件：A认可价值传递；B比价模式基本一致；C价格差异合理。
三维定位：A成本定位报价、B竞争性报价、C心理报价。
报价方式分：固定式、选择式、范围式、折扣价、拆分价。
②影响决策锁定意向：改变不了对方的价格预期就改变对方的成交预期。
A改变决策权值；B改变决策权重；C增加决策因子；D改变决策权限；E改变决策方式。
四方城以上有成交预期，下有价格预期；左有价值评价一致，右有风险评价一致；中有封闭谈判框架，不留任何缝隙为内容。
③突破僵局锁定节奏：分析确定是真僵局还是假僵局。
A一旦出现僵局先换位思考；B开放式提问，判断对方真实决策；C询问具体行动细节，用假设式提问来做。
无预期，真僵局：高层路线、替代方案、诱饵试探、以弱示强；
有预期，假僵局：换话题、换情景、给予优惠条件、反向搁置；
无法判断真假僵局：假设推进、刺探成交条件、模糊承诺、反复追踪、轻筹码交换试探、重筹码交换试探。
03、缔结签约。
①满足主体条件；②满足履约条件；③满足法律条件。
商务谈判其基本要素包括谈判的主体，谈判的客体，谈判的目标。
1.商务谈判的主体，由行为主体和关系主体构成。
2.商务谈判的客体，是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。
3.商务谈判目标，是人们的一种目标。
二、商务谈判开局为什么很重要?
谈判的开局是谈判双方最初接触的阶段,是谈判过程的开始。因此开局的好坏影响整个谈判的过程,甚至对交易的成败都有重要的影响。开局开得好,常常能掌握谈判的主动权,从而使谈判朝着有利于本方利益的方向发展。
三、商务谈判开局阶段礼仪
1.坐席：主家坐面朝门的席次，客方坐对面。
2.主家先行以就坐的人职务高低排序介绍给客家，然后客家依次介绍，交换名片。
3.主家把谈判的内容进行重申，客家随后认真响应。因为能够谈判事前都有了较为成功的沟通，谈判是为了最终敲定。
4.开始谈判发言。
谈判中的礼仪是一切的基础