什么是商业谈判的接触阶段?

口才训练 2023-01-14 16:34 编辑:admin 295阅读

一、什么是商业谈判的接触阶段?

商业谈判的接触阶段:属于商业谈判开局,相互介绍谈判人员及职务,互相了解、摸底,营造谈判氛围。

二、商务谈判分为几个阶段?

准备阶段,开局,磋商与策略,讨价还价,结束。五个阶段。

三、谈判的五个阶段分别是什么,详细解释

谈判的五个阶段:

1.准备阶段

2.开始阶段

3.展开阶段

4.调查和调整阶段

5.达成协议阶段

四、求一篇商务谈判的策划书,要求有背景资料,谈判的主题。谈判的全部过程和策略的运用。越详细越好!

关于悠然绿茶与木林森建材的谈判方案

一 、谈判主题

保健品项目合资合作

二、 谈判团队人员组成

主谈:胡达,公司谈判全权代表;

决策人:贺宇翔, 负责重大问题的决策;

技术顾问:陶佳,负责技术问题;

法律顾问:张伟燕,负责法律问题;

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益:1、吸引资金不少于50万

2、扩大生产规模。

3、扩大宣传力度。

对方利益:闲置资金进行投资

我方优势: 1、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。并已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好且对方对保健品市场的行情不甚了解

我方劣势: 1、品牌的知名度还不够

2、对缺乏足够的资金,需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境

对方优势: 1、准备用闲置资金进行投资投资预算在150万人民币以内

对方劣势:要求年收益达到20%以上,

四、 谈判目标

1、解决双方合资(合作)前的疑难问题。2、达到合资(合作)目的。

2、 合作目标:

1、要求B方出资额度不低于50万元人民币;

2、保证控股;

3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等);

4、由A方负责进行生产,宣传以及销售;

5、B方要求年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现;

6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释;

7、风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本);

8、利润分配问题。

五、程序及具体策略

1、开局:

方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,指出本产品的优越及现在乐观的市场和高额的收益回报,以制造心理优势,使我方处于主动地位。

1)借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破

2)法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对事件进行剖析,对其进行反驳。

2、中期阶段:

1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从闲置资金投资的定位上转移长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;

2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;

3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;

4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

5)打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。

3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段:

1)把握底线: 适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略

2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

相关法律资料:

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注:

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

七、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。

1、 对方提出新的异议

应对方案:就着和好往来,适当让步