商务谈判中成功议价有何秘诀？麻烦告诉我
商务谈判中，价格一向是谈判各方利益相逐的焦点。前面，世界工厂网小编为您介绍了谈判高手杀价的技巧。下文中，为您介绍的是商务谈判中成功议价的秘诀…… 以采购谈判为例，商务谈判中成功议价需要知晓三*则，这三*则分别是： 法则一：要规划、有准备 我们怎么跟供货商谈判，要经过四个阶段。 阶段一：计划(plan) 谈判第一个法则就是要规划、有准备。我们怎么跟供货商谈判，要经过四个阶段。 第一个是就是要预测(predict)，预测你所要买的东西的价格变化。例如，你要买的东西，从过去经验来看，是一直往上，还是一直往下?看它的波动。譬如你现在要买计算机的CPU，从长期来看，价格一定是往下，下次买会比这次买，还要便宜。所以你和供货商谈判以前，要了解价格趋势，你会预测、掌握，才会有对策。 阶段二：(learning) 要了解供货商的谈判模式。你和这个供货商打交道可能不只一次，从过去的经验去了解他谈判的模式。谈判有三个模式： 1、开高走低。 很多供货商一来就说这个计算机要卖十万元，最后四万元成交; 2、一毛不拔 十万元杀了半天，九万九千九百元成交; 3、中庸之道 十万元不行，六万元太少，后来八万元成交。所以采购人员要去了解供货商惯用哪一种模式跟你谈判。 阶段三：分析(analysis) 成本分析和价格分析。作分析的目的在于得到谈判的底线。成本分析可以帮助我们得到谈判的下限;价格分析可以让我们得到谈判的上限。所以在上、下限之间，就是我们谈判合理议价的空间。 阶段四：谈判(negotiate) 你和供货商谈判，要了解自己的优劣势。结论就会有三个情势：优势、均势和劣势。 你要了解面对供货商，我是优势、均势或劣势。 当你处于优势时，议价技巧要“狠”;均势的议价技巧要“等”(等待);劣势的议价技巧要“忍”(忍耐)。 法则二：谈判的本质，成功法则有“交换”和“双赢”。 “交换”就是投桃报李。 采购人员经常犯的一个错误是，要供货商降价30%，那请问你拿什么和供货商交换?所以谈判很容易陷入僵局。谈判要成功，要懂得拿出筹码和对方交换。例如你便宜30%给我，我给你订单的量加20%，这就是交换。 “双赢”也就是要把饼做大。 假设我们多给供货商订单，对供货商有什么好处?他心无旁骛，会把质量做得很好，因为他有保障，我给他一个基本的量;另外，因为他量大，单位成本就会比较低。所以不要怕把量集中到某一个供货商。现在采购的观念和以前不太一样，以前会希望供货商越多越好;但十几年来，采购观念有很大的改变，如果我把量集中给某一个供货商，他得到我这个长期客户，量又大，他的品质会做得很好，这是「双赢」的例子。 法则三：谈判不是口舌之争，或开辩论会。 一个采购人员去谈判，他必须要有三把刷子， 第一把：说之以理 去谈判要有说理的能力。不管你讲得有理或没理，只要掰到让供货商降价为止。今天供货商来了，采购一句话都没有说，这个供货商就会说：“我便宜20%给你吗?”这不太可能，你一言不发，供货商怎么会主动降价给你。 第二把：动之以情 说之以理时，表示采购还比较处于优势，不但说之以理，还理直气壮、咄咄逼人，这和优势、劣势和均势都有牵连。当你处在劣势该怎么办?“动之以情”。最主要是取得供货商的信任，因为供货商可能会怀疑你“扮猪吃老虎”，所以你怎么去说服供货商相信，是很重要的。要让供货商觉得同情你，有一个招数是“装穷”。 第三把：绳之以法 因为谈判不成，有可能会打官司。所以谈判有很多种情况，一种是还未买之前;另一种是买了之后有问题要谈判。所以打官司是情非得已。 在谈判时，一开始当然是“说之以理”，“动之以情”，最后真的没办法才“绳之以法”。
怎么赚更多的钱
根据当地的消费,一定要对项目进行客观，充分的论证；计算日均成本，可能的营业收入和利润水平（这个要做客观调查）；了解预备上马的项目的基本赢利模型，比方日均成本不能超过什么水平，日均营业收入不得低于什么水平； 2.根据第1条所得出的结论，在进行商业谈判时一定竭力争取到无限有利于自己的条件，所谓有利于，就是成本越低越好，现金投资越少越好，自主权越多越好，灵活性越大越好（这里面其实有很多具体的东东，如谈店租的支付方式），在商业方面的任何谈判你都要强硬，因为此刻是你拿钱出来投资，选择的主动权在你手中，绝不可因为急于在某个时间生意开张，而轻率谈定某些条件； 3.尽量在宏观经济往上走的地方做生意，不在宏观经济往下掉的地方做生意。本人发现这里面有个很微妙的事实，即一个地方的消费水平（直接关系到项目运作的各项成本）的走向总是滞后于此地的宏观经济水平的走向。也就是说，若一个地方的宏观经济（直接关系到人们的消费能力）往上走，它的商业成本（如店面租金，店面转让费，装修方面的开支等等）却不会紧随其后往上走；相反，若一个地方的宏观经济往下掉，它的商业成本却仍然会在一段时间内维持其原来的水平。这两种反差所造成的项目投资环境无须本人再细说，各位看官应该已经很明了了； 4.在正式投资前，一定要想到失败：假如失败怎么样轻松而小损失甚至无损失地退出；你的钱尽量不要被任何东西套住；给足自己变通的余地； 5.再次强调客观，在任何业绩面前，不能过于乐观，也不能过于悲观。（这一点说起来很容易，做起来很难，本人也没有高明的办法教大家，可能要看个人阅历和经验吧，当然也可以多向老行家学习，但在请教别人时要有自己的主见，唉，这又很难了）确实，生意是熬出来的，所以，在生意不好时，不能心慌，要多分析不好的原因，是项目不适合你选定的环境，还是你没有很好的来操作你的项目，如果结论是后者，那你就应该熬下去；但是如果是前者，那自然是要当机立断，马上着手撤兵咯，这个时候切忌恋战，而且撤兵时万不可仓皇而逃，而应该从容不迫，将损失降到最低；一句话，要沉的住气； 6.一个策略要坚持到底。其实很多时候，你事先精心设计的策略是正确的，只是任何策略在落地的时候都不会马上贴在地面上，它会跳几下，在它跳的时候你不要误以为它落不了地。任何策略要发生积极作用都需要时间，这再次印证了生意是熬出来的这个道理。你要是确定了一个策略（包括顾客定位、价格定位、产品定位、促销手段、顾客服务、用人策略等等），就要坚持下去，不要老改动，你要是改来改去，结果会越来越糟，迟早一天，你会发现其实你最初的那个策略是对的，可是往往那时侯已经晚了，因为有些事情是讲究开头红的； 7.即将说出的这一条非常非常非常关键，那就是最大限度压缩你的费用。你一定不能象本人当年那样有下面的这些念头：”唉，这笔钱现在不投，将来肯定也是要投的，”“不就是100元钱吗，卖一件衣服就回来了“等等；你要是有这些念头，就一定会死得很难看；压缩你的费用直接增加你的利润额这本身并不是最最关键的，最最关键的是压缩你的费用直接增加你的利润额会导致你的资金的良性循环；从另一个更为重大的方面来讲，如果你不善于控制成本，或者如果你没有强烈的成本意识，那么我负责任地给你浇盆冷水：“你不是做生意的料。” 8.在短期利益与长远利益之间进行取舍，每个人有不同的风格。我也不知道我将要说的观点是对还是错。我的观点是，如果你刚启动一个项目，还在生死之间徘徊的话，我建议你把眼前三个月（具体多长时间实在是要看你生存的状况而定）利益放在首位，我始终坚信一点，如果你没有今天，那谈明天，后天，能有什么意义； 9.惟利是图。有关你生意的任何方面，你都必须做一个惟利是图的人。如果做生意你不逐利，那我会狠狠地骂你一句：”没出息的家伙。“如果你还不是很明白惟利是图的具体表现，那我建议你赶快买本《欧也妮·葛朗台》仔细地看三遍；了解你做生意的目的是什么，回答只能是一个字”钱“，而不能有其他； 10.不要想着太多原则，规则，只要不犯法，怎么能令你赚到更多的钱，你就怎么做，包括我上面所说的这些废话，它们什么也不是，你必须摸着石头过河，前面踩着如果塌实，你就踩下去，这样一步一步往前走。