一、根据谈判预期的目的和态度，先将商务谈判分为对抗性谈判与合作性谈判
1）、对抗性谈判与合作性谈判比较
2）、对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较
二、谈判技巧
1）、入题技巧和方法
1、迂回入题
A、从题外话入题
B、从介绍己方谈判人员入题
C、从“自谦”入题
D、从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题
E、从具体议题入手
2）、谈话顺序
A、先谈细节，后谈原则性问题
B、先谈一般原则，后谈细节问题
二、阐述技巧
1、 开场阐述
(1)开场阐述的要点：
A、开宗明义；
B、表明我方通过洽谈应当得到的利益；
C、表明我方的基本立场； D、开场阐述应是原则的，而不是具体的；
E、开场阐述的目的是让对方明白我方的意图。
(2)对对方开场阐述的反应包括
A、认真耐心地倾听对方的开场阐述；
B、如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大时，应先让对方说完，再从侧面进行反驳。
2、 让对方先谈
3、 坦诚相见
4、 注意正确使用语言
(1)准确易懂
(2)简明扼要，具有条理性
(3)第一次就要说准
(4)语言富有弹性
(5)发言紧扣主题
(6)措词得体，不走极端
(7)注意语调、语速、声音、停顿和重复
(8)注意折冲迂回
(9)使用解围用语
(10)不以否定性的语言结束谈判
三、提问技巧
1．提问的类型
1）封闭式提问：“您是否认为技术没有改进的可能?”
2）开放式提问：“您认为该技术该如何改进?”
3）婉转式提问：“这种产品的功能还不错吧?您能评价一下吗?”
4）澄清式提问：“您刚才说对目前正在进行的这个项目可以作取舍，这是不是说您拥有全权与我进行谈判?”
5）探索式提问：“我们想增加购货量，您能否在价格上更优惠些?” 借助式提问：“我们请教了某某，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑，是否把价格再降低一些?”
6）强迫选择式提问：“付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从其他供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的佣金，请贵方予以注意。”
7)引导式提问：“经销这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折扣，我方很难以成交。”“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为百分之四，你一定会同意的，是吗?”
8)协商式提问：“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?”
2．提问的时机
1)对方发言完毕之后提问
2)对方发言停顿、间歇时提问 “您刚才说的意思是……?” “细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗?” “第一个问题我们听明白了，那第二个问题呢?”
3)自己发言前后提问 发言前：“您刚才的发言要说明什么问题呢?我的理解是……。对这个问题，我谈几点看法”。“价格问题您讲得很清楚，但质量和售后服务怎样呢?我先谈谈我们的要求，然后请您答复。” 发言后：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢?”
3．提问的其他注意事项
1)注意提问的速度
2)注意对手的心境
3)提问后给对方以足够的答复时间
4)提问应尽量保持问题的连续性 四、答复技巧
1．不要彻底答复对方的提问
2．针对提问者的真实心理答复
3．不要确切答复对方的提问
4．降低提问者追问的兴致
5．让自己获得充分的思考时间
6．礼貌地拒绝不值得答复的问题 7．找借口拖延答复