为什么商务谈判中要把人和问题分开？怎样才能

由于谈判是由具体的人进行的，谈判者的情绪、自尊心、性格、价值观、文化背景等将会直接影响谈判目的的达成。

同样，由于谈判是代表不同利益的双方或多方进行的交流，谈判双方或多方之间的关系也会对谈判目的的达成形成直接影响。

因此，在一场谈判中，人的问题、人的关系问题和谈判涉及的事物问题，将形成一个矛盾体，只有按照人事分开原则，才能正确处理这一矛盾。

每个人所处的环境及个人修养不同，对待同一问题的看法就不同，应当求同存异，多沟通理解，把谈判对手当作“人”来对待，把谈判中遇到的“问题”当作“事”来解决。

同时还要注意自身的“人的问题”，以谈判的大局、利益为重，不感情用事。

要透过人的表面现象，探寻其真正的需要，把问题按照价值来处理，把感觉和现实分开。

感觉到的不一定是现实的，有时会曲解。把人与问题混为一谈的作法，不但不会从对方那里得到任何实质性好处，反而会使双方关系趋于恶化，把对方推到极端的立场上去。