我大学毕业论文的题目就是这个
论商务谈判的技巧
随着我国经济的迅速发展,尤其是我国加入WTO以后,我国各企业所面临的国际商务谈判越来越多。在谈判中双方都希望获得最大的利益,常常面临利益的冲突。当冲突出现时,要将问题与实质利益相区分,创造双赢的解决方案,借助客观标准解决谈判中的利益冲突问题。
国际间的商务交往是国际关系的重要内容,是和平时期国际交往的主旋律。随着市场经济的推进和对外开放的进一步扩大,国际商务谈判作为商战的序幕,已越来越频繁地出现在我国的经济之中。所谓谈判,其一般含义是指在社会生活中,人们为满足各自的需要和维护各自的利益,双方妥善地解决某一问题进行协商。曾有人说:“生活本身就是一场无休止的谈判”,这也不是不无道理的。而商务谈判,是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易,对多种交易条件进行的协商。随着商品社会经济的发展,商品概念的外延也在扩大,她不仅包括一切劳动产品,还包括资金、技术、信息、服务等。因此,商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
一 商务谈判的语言技巧
商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
1在谈判中旗开得胜
谈判是为了达到双赢的目的。然而现实生活中,一个要榨橘子汁,而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前,心中都有同样的目的。这儿没有双赢的解决方案。他想要的是最低价,你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来,放进他的腰包里。强力销售谈判(powersalesnegotiating)则完全不同。它可以教你如何在谈判桌上其开得胜,同时也要让对方感觉他赢了。事实上,正是这种本领决定了一个人能否成为谈判的高手。跟下棋一样,运用强力销售谈判技巧必须遵守一套特定的规则。谈判和下棋最大的区别在于,在谈判时对方不知道这些规则,只能预测你的棋路。
2销售谈判的主要原则
谈判时不要只单纯的谈一个问题。如果你解决了其它所有的问题,最后只剩下价格谈判,那么结果只能是一输一赢。如果在谈判桌上多留几个问题,你总能找到交换条件达成公平的交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显,许多其他因素对于对方也同样重要,例如产品或服务的质量,按时送货和灵活的付款条件。不能过于得寸进尺,不能过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了,但如果买方觉得你击败了他,你的胜利又有何用?所以要留点好处给对方,让他也有谈判赢了的感觉。
3 双赢的谈判应符合什么标准
通常,我们一般在谈判时侯都会要讲究一些原则和技巧。在买卖双方达成协议时,通常我们会看到,双方都在竭尽全力维护自己的利益。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如,一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠,尽量抬高自己产品的身价,报价要尽量高;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头,从不同的角度指出产品的不足之出,从而将价格压到最低。双方都会讲出无数条理由,最后使谈判成为僵局。如果不是僵局,那么通常是由一方作出了让步,或双方经过漫长时间的多个回合,各自都进行了让步,从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式,我们在商务活动中是很常见的。
上述谈判方式,我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是,谈判时每一方都在为自己的立场争辩,通过一系列的让步从而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判模式。然而,我们认为,如果在商业活动中,大家都遵循这样的谈判原则与技巧,会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是,这种谈判方式有时会使谈判不欢而散,甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。
因此,我们在这里就提出谈判时要达到目的和要解决的问题。从商务角度来看,谈判应使得双方都得到发展的机会。
二 商务谈判的技巧与原则
商务谈判中,谈判的双方毕竟不是敌对的关系,但是也并不存在利益的冲突和矛盾。在没有任何技巧与原则的谈判中,谈判者往往会陷入难以自拔的境地,要么使谈判陷入僵局,要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都没有达到,或者谈判的一方总有似乎失掉了一场对局的感觉。
在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下,我们在此提出一个“商务谈判三步曲”的概念,即谈判的步骤应该为申明价值(claiming value),创造价值(creating value)和克服障碍(overcoming barriers to agreement)三个进程。
1申明价值。此阶段为谈判的初级阶段,谈判双方应该充分的沟通,满足对方的需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向对方提出问题,探询对方的需要;与此同时根据情况来说明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正需求,就越知道如何才能满足对方的要求;同时对方了解你的利益所在,才能进一步满足你的要求。我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导对方,不知道你的真正需要和利益所在,甚至想方设法误导对方,怕对方了解你的底细,会向你胡乱要价。我们认为,这并不是谈判的一般原则,如果你总是误导对方,那么很有可能导致最终吃亏的还是你自己。
2.创造价值。此阶段为谈判的中级阶段,双方彼此沟通,说明各自的利益 所在,了解对方的真实需要。但是,以此达成的协议并不一定是双方的最大利益。也就是,在利益不能达到有效的平衡时。即使达到了平衡,也不是最佳方案。因此,在谈判中双方都需要去寻求最佳方案,为谈判双方都能达到最大的利益,这一步的创造价值。
3.克服障碍。此阶段往往是谈判的最后阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面:一个是谈判双方的利益冲突;另一个是谈判者自身的障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。
三如何处理谈判中的情感冲突?
在谈判中,人的因素除了观念问题之外,情感表露也对谈判产生了重要的影响。当然,我们将期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。感情泄露是谈判中双方都难以预料的。有时处理不当,矛盾激化,就使谈判陷入不能自拔的地步。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方很难再合作下去。有经验的谈判专家建议,处理谈判中的情感冲突,不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级,反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题,我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。
1.首先关注和了解对方的情绪,也包括你自己的情绪。
如果你的谈判对手非常生气,或冲你大发雷霆,那么一定要密切注意对方的情绪波动,当然也包括你自己的情绪。应先弄清楚对方生气的原因。是对方在寻找报复的途径,还是个人家庭问题干扰了商业问题?对方是想通过发脾气的手段取得你的让步,还是对方在束手无策的情况下的一种情感宣泄?弄清楚原因是最终解决问题的方法。但是在对方情绪不稳的情况下,不宜急于作出解释和澄清。
2.让对手的情绪得到发泄。
在对方情绪还在发泄时,并不是解决问题的最好时机。这时,最好的办法就是静静地倾听对方,千万不要还击。为了能够让对方的情绪稳定下来,应引导对方将理由讲清楚,让对方继续发泄到最好一刻。
3.使用象征性的体态语言缓解情感冲突。
在商业上,个人情感的输赢没有实质意义。非要弄清谁是谁非并不是最终的目的。谈判者追求的是在双方利益均实现的基础上取得双赢的局面。因此,在缓解情感冲突时,有些象征的体态语言往往会起到意想不到的使局面发生逆转的作用,如,与对方握手,赠送一份小礼物,表示请吃饭等。经验丰富的谈判者认为,用行为表示道歉是谈判中成本最少,而回报最高的投资。
综上所述,当双方就某一问题发生争执,各持己见,互不相让,甚至话不投机、横眉冷对时,这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。在这种情况下,我方可以建议暂时停止会谈或双方人员去游览、观光,出席宴会,观看文艺节目,也可以到游艺室、俱乐部等处玩乐、休息。这样,在轻松愉快的环境中,大家的心情自然也就放松了。更主要的是,通过游玩、休息、私下接触,双方可以进一步熟悉、了解,清除彼此间的隔阂,也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见,寓严肃的讨论和谈判轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时,彼此间心情愉快,人也变得慷慨大方。谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题,在这儿也许会迎刃而解了。
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