商务谈判人员应该具备什么样素质和能力

商务谈判人员应该具备什么样素质和能力

需要几磨砺的东西很多的1基本的商务礼仪1.1绅士/淑女 一位优秀的商务谈判者首先必须是一位绅士或淑女。你必须在穿着、说话和做事方面显得有教养，尊重别人。这样，你的谈判对手才能尊重你。也只有在尊重的基础上，谈判才能进行下去。可以说，这是成功谈判的第一关。2道德品质2.1诚信为本，讲求信誉谈判不能建立在欺骗的基础上，因为谈判意味着合作的开始。不择手段、尔虞我诈不仅在法制的市场下行不通，也是没有前途的。谈判要讲究策略，但不能违背基本道德规范，才能以良好信誉赢得长远利益。2.2忠于职守、遵纪守法当前市场经济下，谈判人员必须自觉抵制各种腐败思想左方的侵蚀，才能为国家为民族为企业争取更多利益，才不会为蝇头小利牺牲企业甚至国家民族利益。 2.3百折不挠意志坚定商务谈判是困难、艰苦的过程，有时甚至要“知其不可为而为之”。但是，一旦接受了谈判任务，就要依照已方既定的目标与原则，以勇往直前的姿态全力以赴。在谈判桌上，双方的利益是你进我退，一方若有半点委曲求全的意思，对方定会得寸进尺。因此，在谈判中，不管有什么样的困难和压力，都要显示出奋战到底的决心和勇气。即使是妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予于提出.2.4谦虚谨慎，团结协作 一个人的知识是有限的，必须依靠谈判班子的每个人及幕后顾问的协作和支持才能把事情办好。所以无论个人经验有多丰富，能力有多强，都要虚怀若谷，尊重他人不论下属还是谈判对方。谦虚谨慎，宽厚仁爱，把自己置于组织之下群众之中，认真听取各种利于谈判意见，充分调动组织中各类人员的积极性和主动性，不断克服困难创造良好业绩。3业务能力3.1观察和思考能力在谈判之前你并不十分了解你的对手，很多信息只有在谈判桌上才会发现。这就需要你具备良好的观察能力和思考能力。决不放弃对方语言、行动以及表情上的蛛丝马迹，进而判断对方真实意图，以便采取相应对策。3.2估测能力要通过对方的第一次报价和一些行为，迅速做出判断和估测。正确的假设将直接影响谈判的进程。3.3应变能力谈判桌上瞬息万变，我们需要有一定的应变能力。这样才能以不变应万变，临危不乱，当你陷入被动或困扰时才能处变不惊，从容应对。若正常思维和方式不能解决，不妨试试反向思维方式。3.4知识丰富除了要要掌握所从事行业的专业知识，相关行业的技术特点、市场动向、运作过程以及相应的国际惯例，还要掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法，了解联合国的情况和世界经济的情况以及社会科学方面的知识。这些知识除了使你胸怀大局外，还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量。避免给外商留下了知识面狭窄的印象。3.5观念独特 如果你和你的谈判对手有着相同的观念，你永远不会在谈判中争取到较大块的“蛋糕”。你只有具有独特的见解或谈判技巧，才能出奇制胜。3.6幽默风趣 商务谈判是一种耗时、费力、有时又很枯燥的工作。有时气氛紧张，沉闷，令人萎靡不振。这时，聪明的谈判者如果能用一个幽默的小故事打破这种僵局，使人重新振作。3.7控制能力谈判是由谈判者由两极走向交叉点的过程，由于这个过程会受到诸多不利因素的影响，因此，谈判形式变化莫测，稍有不甚就会迷失方向。有控制力的谈判者能运用各种手段和方法把握住谈判局面的发展变化方向，善于抓住转瞬即逝的机会，让谈判按预定轨道向前发展。4心理素质4.1沉稳自信作为谈判代表，一旦到了谈判桌上，要给对方一种气势，要做出非常自信的姿态，并树立正确的观念：相信自己一定能取胜。态度积极，坚持正确的主见。如果底气不足，那么一上场就会被别人的气势压下去最终可能给己方造成损失。4.2自制力在谈判局势发生急剧变化,甚至在激烈的争执中也能克服自身的心理障碍,控制自身的行为,以恰当的语言和举止来说服和影响对方.既不被顺利冲昏头脑，也不因挫折萎靡不振。遇到恼事心平气和。如果沮丧易怒，只可能给对方制造机会来打败自己。4.3协调力商务谈判是涉及人与领域比较多的复杂活动。这就要求谈判人员既能尊重他人，虚心听取利于谈判的合理意见，同时善于解决矛盾，善于调动他人。4.4意志力 谈判工作可能是枯燥冗长的这就要求谈判者有坚韧的意志品质，不畏困难所屈服，不为诱惑所动摇。有坚定的决心从而赢得胜利。

要有果断的应变能力有灵敏的思辨能力。充沛的精力。

简述国际商务谈判的基本规则

简述国际商务谈判的基本规则介绍如下：

我国国际商务谈判的基本原则包括以下四项。

(1)平等互利的原则。平等互利原则的基本含义是在商务活动中,双方的实力不分强弱,在相互关系中应处于平等的地位;在商品交换中,自愿让渡商品,等价交换;谈判双方应根据需要与可能,有来有往,互通有无,做到双方互利。

(2)灵活机动的原则。在国际商务谈判中要灵活运用多种谈判技巧以使谈判获得成功。谈判过程是一个不断组织思考的过程,需要灵活掌握各种谈判技巧,猜测出对方内心的想法与计策,使自己在谈判中始终占据比较有利的位置。

总之,在谈判过程中,在不放弃重大原则的前提下,要有实现整个目标的灵活性,特别是要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图,采用灵活的谈判技巧,才能促使谈判成功。

(3)友好协商的原则。在国际商务谈判中,双方必然会就协议或合同条款发生这样或那样的争议。不管争议的内容和分歧程度如何,双方都应以友好协商的原则来谋求解决。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。如遇到几经协商仍无望获得一致意见的重大分歧,则宁可终止谈判,另择对象,也不能违反友好协商的原则。

终止谈判的决定一定要慎重,要全面分析谈判对手的实际情况,看其是否缺乏诚意,或是确实不可能满足我方最低要求的条件,因而不得不放弃谈判。只要尚存一线希望就要本着友好协商的精神,尽最大努力达成协议。谈判不可轻易进行,也切忌草率终止。

(4)依法办事的原则。对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力。因此,谈判当事人的发言,特别是书面文字,一定要符合法律的规定和要求。一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内涵。

必要时应对用语给以具体明确的解释,写入协议文件,以免因解释条款的分歧,导致签约后在执行过程中发生争议。按照这一原则,主谈人的重要发言,特别是协议文件,必须经由熟悉国际经济法、国际惯例和涉外经济法规的律师进行细致的审定。 

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