一 、选择题（每题1份，共15分）
1、 假如一般公司都照着定价加5%，你的老板却要加10%。你的感觉如何呢？( DE)A 根本不喜欢，会设法避免这种情况发生 B 不喜欢，但还是会不情愿地去做C 勉强去做D 尽力做好，而且不怕尝试E 喜欢这个考验，而且期待这种考验2、最后通牒策略适用于那种地位的谈判者？( AC ) A 平等地位 B 被动地位 C 主动地位 3、运用最后通牒策略需要注意哪些问题？（ ABDE） A 确认优势 B 时机恰当 C 态度强硬 D 施压得当 E 能够负责4、投石问路的作用是？（ BCD ） A 寻找讨价还价的借口 B 了解对方对我方开价的反应 C 试探对方的底细 D 发现成交的机会5、在商务谈判中，最好的提问技巧是提一些（ BCD ） A 使对方捉摸不透的问题 B 对方敏感而且难以回答的问题 C 使对方感兴趣的话题 D 对方能回答的问题6、在商务谈判中，伦理与法律对谈判行为的约束范围是？（ C ） A 完全重叠的 B 完全不重叠的 C 不完全重叠的 D 相互排斥的7、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（ ADCD ） A 改变谈判话题 B 改变谈判环境 C 改变谈判日期 D 更换谈判人员8、下列有关谈判气氛的论述中，正确的是（ C ） A 谈判开始的瞬间影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限 B 当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成 C 双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛 D 谈判人员的大脑运动是决定气愤的实质内容 E 气氛对谈判结果无影响9、在一方报完价之后，另一方比较策略的做法是（ C ） A 马上还价 B置之不理、转移话题 C 请对方做出价格解释 D 亮出己方的价格条件10、买方还价中（ A ） A 对方报价离自己目标价格越远，还价起点越低 B 对方报价离自己目标价格越近，还价起点越低 C 对方报价离自己目标价格越远，还价起点越高 D 对方报价离自己目标价格越近，还价起点越高11、讨价的力度规则具体表现为（ ABC ） A 绝不留情、要求苛刻、次数多 B 虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 C 狠挤油水、不怕对抗、力求多得12、价格蚕食成功的最根本条件是（ BC ）。 A 公开 B 隐蔽 C 竞争13、服务贬值策略一般运用在谈判的最后阶段，往往是谈判出现（ A ）状态的时候。 A 胶着 B 附着 C 粘着14、俗话说：有理走遍天下，兵书上也有“名不正则言不顺，言不顺则事不利”。是还价时注意事项中的那项（ ABCD ） A 有理 B 有利 C 有名 D 有节15、一点一点地“啃”对方的利益，不能着急的原则。是哪项策略里的运用的。（ B ） A 礼尚往来 B 价格蚕食 C 幽默
最后补充一点，谈判无定式，答案的标准不代表标准的答案。