我要学习哪些售楼知识

一、我要学习哪些售楼知识

*最了解房子的人是你

作为一名专业售楼人员，在房屋交易中自始至终都要把握主动权，怎样把握呢？首先对房子本身了如指掌，具体到哪个位置哪栋楼哪间房哪个厅哪扇窗，都要在脑中形成三维概念；而且，还要对周围竞争有一定得了解，并能针对房子销售梳理出一套专门的推销语言，只有在此基础上方能与客户对答如流，把握主动并产生互动。其次，要有足够的信心，万不要被对方的声份地位所震住；要相信如果对方是本科，你就是硕士；如果对方是硕士，你就是博士；如果对方是博士，你就是博士后或博士生导师。因为就房子而言，没有人能够比你了解的更清楚更具体了。

*一个钟头讲上一百个优点

在台湾，售楼人员与客户攀谈中，一个钟头就能讲上一百个优点。纵使一百个优点中有99个是“准优点”，但只要有一个优点把客户打动也就达到了目的。因而，再给客户讲述房子情况时，一遍不行两遍，两遍不行三遍、四遍、五遍，直至客户对房子优点有些认同。而且每一遍讲过都滋生新的优点，来紧紧抓住客户的思维，让客户对房子产生兴趣和购买欲望。

*接电话的技巧

为了尽快得到客户的初始资料，就应对客户“验明正身”。

首先，从简单的接听开始。当电话响起，拿起电话进行四个回答，“这是**楼盘，您是在哪看到我们广告的？”“请问您现在在哪？”“您可以过来一下吗？”“您可以留下联系地址吗？我们把资料给你寄过去？”四句足以，无须过多的纠缠。因为电话里很难产生推销效果的。如果客户在第一个问题上就答的牛头不对马嘴，就知道客户目前对楼盘一无所知；如果客户在第四个问题上愿意留下联系方式，也就有了目标客户，等于拿到了客户的初始资料。客户往往在电话里单刀直入问房价，售楼人员应尽量正面回答，而引入先看房后讲价的程序。因为如果直接给客户报个价，交易往往瞬间就判了生死，售房人员也就没有机会发挥推销技巧了。

*面谈的讲究

在台湾，当客户径直上门面谈时，售楼人员会先给客户让座，倒杯水给他，再就房子的事项娓娓道来。而且，一个客户往往就有三个售楼人员扮演不同的角色与客户周旋，以一种群体的优势压倒对方。

一般而言，就房子的讲述事项要用半个钟点，售楼人员通过询问“第几次”来了解房子信息等方式摸清客户的买房意向。这其间，售楼人员就要充分发挥自己出色的口头语言和肢体语言，来博得客户的好评（感）。待客户三杯水时，估摸交易也就谈成了一半。如果客户无心买房，只是随便转转，也就不必苦苦纠缠，让客户自行其便；真有实意的就不怕他不来第二次。但售楼人员应尽量在第一次就让客户留下联系方式，以便于过一段时间不见他来时就主动联系，一则催促他尽早订购；二则也可去了一段“悬念”收回心来迎接下一个客户。

*当客户挑毛病时

其实，客户购买时都要经历七个心理阶段，既注意—兴趣—联想—欲望—比较—确认—成交，常规为“AIDS”（A：ATTENION、I：INTERSTION、D：DESIRE、S：SALE）。通过楼书广告引起客户的兴趣，通过售楼人员的讲述引发客户的兴趣与联想，再通过现场看房使客户进入购房欲望阶段。

当客户进入比较阶段时，就会变的挑剔起来。如果客户是在本楼盘中的不同套房之间挑毛病，这是售楼人员就应不厌其烦的重述自家房子的好处，并有可能的话挑些客户所指房子的缺点来说服客户。过了这一关，客户就会自然下定，成交自不在话下。

*对口推销

营销学里用“MAN”三个字母来表示推销要点；M；MONEY（金钱）、A：AGENT（代理、代表）、N：NEED（需要）。售楼人员在与客户的交流互动中，要从客户的各类举止甚至手指的小动作中判断出客户是否有财力购房，在买房上是否有决定权，并且是否有买房的需要。一旦认准这三点，就可以进行对口推销，可以少费不少的不必要口舌，并且还能挖掘出潜在的客户源来。在台湾，如果认定客户属于可买可不买的潜在类型，售楼小姐甚至做到了带上早餐到客户家游说的地步。因而说掌握了对口推销，成交的比例就会大大提高。

关于要求就要看你所在的公司了，有的要求大学或者营销专科的，有的要求你有一定的工作经验，大多在学历上都不是很刻薄，就是要求你有经验。

二、房地产逼定遇到客户要和老公商量怎么说

遇到这种情况，显示客户婉言拒绝或确实有购买意向。应诚恳请客户留下联系电话，然后，把自己的名片呈上，以便日后业务成交。

三、买房需要准备哪些东西？

一、确定一个风格

在计划要买房时，你就开始幻想以后家的模样，当时盛行北欧风，于是决定以后也要装一个北欧风的家，清清爽爽。但随着家居美图越看越多，你发现好看的风格原来这么多，一时间迷了眼。

其实每种风格都有它独有的特点，喜欢商务范装现代简约，喜欢活泼自由装北欧，喜欢宁静温馨装日式，喜欢自然大气装美式，喜欢特立独行装工业风。实在拿不准的，你还可以装混搭。

二、储备装修知识

定下了装修风格，你未来的家有了初步的美感，但对装修还是没有头绪，那就看看别人都是怎么做的吧。

当你看多了装修效果图就会知道，装修都有哪些项目和材料，哪些设计你以后的家也要有，哪些坑容易踩要避开，知道了全包、半包、清包是什么，知道很多以前没听过的装修生僻名词，知道跟师傅沟通要有哪些技巧……看的时候不要忘了做笔记，好记性不如烂笔头。

三、考虑家人的居住需求

1) 几口人住？生不生二胎？

2) 要不要书房？

3) 要不要衣帽间？

4) 要不要两个卫生间？

5) 哪些空间可以割舍？

......

即使没有拿房，我们也有一份房子的户型图，这个在买房时就有了。有了户型图，我们就可以代入进家人，想象入住后的生活状态，让房子变得更加立体。

有很多业主都会描述自家房子以后的居住状态，对每个空间有着不同的需求，比如厨房要开放式、要岛台，卫生间要干湿分离、要双台盆。设计上希望家里公共空间开阔、连贯、有交流属性，卧室、书房等空间相对独立、安静。设备上中央空调+地暖+新风+全屋净水软水+投影仪，保证极高的生活质量。

你也可以为自己写一份这样的装修设计诉求，在学习的过程中不断补充，让家越来越丰满，空空的骨架渐渐有了血肉。

四、知道预算怎么做

也可以简单做个装修预算，打听打听亲戚朋友邻居都花了多少钱，心理有个底。

装修花费包括①设计费、②施工费、③硬装材料费（主材+辅材）、④家具电器费、⑤软装配饰费。①②+辅材是半包，①②③是全包，①②③④⑤是整装，精装修则只要④⑤的软装。

五、物色装修公司

前面做了这么多笔记，写了详细的装修设计诉求，接下来就要找一家可以实现它的装修设计公司了。

怎么考察装修设计公司呢？首先不能被它眼花缭乱的优惠活动冲昏头脑，一定要冷静，交定金要慎重。

装修设计公司一看施工，二看设计。

想要看施工可以去正在装修的施工现场看，这个和装修公司咨询后一般都可以。也可以在其他新媒体平台看施工照片。

想要看设计可以看公司的作品集，设计得好不好看，对不对自己的胃口一眼便知。对胃口了就上门直接和设计师面谈，交流自己的想法，看他有没有将你的想法转换为新的设计思路和灵感，相见恨晚是最理想的状态。

当然，也不要忘了上网查询装修公司的口碑，跟用过的朋友打听打听，多参考第三方评价。

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