一、议价空间怎么算公式？
议价空间”指谈判双方保留价格之间的价格范围。双方保留价格差异越大，议价空间则越大，价格索取潜力也越大。在面包的例子中，顾客3美元的保留价格与面包师5美元的保留价格形成了2美元的议价空间。如果其中一方增加议题，例如面包是新鲜出炉的，则创造价值的潜力便会随之增加。
如果根据价格的分歧类单一议题议价，只要最终成交价格在议价空间之内，满足双方保留价格的需要，这笔交易即是正向价值创造。
二、商务谈判中成功议价有何秘诀？麻烦告诉我
商务谈判中，价格一向是谈判各方利益相逐的焦点。前面，世界工厂网小编为您介绍了谈判高手杀价的技巧。下文中，为您介绍的是商务谈判中成功议价的秘诀…… 以采购谈判为例，商务谈判中成功议价需要知晓三*则，这三*则分别是： 法则一：要规划、有准备 我们怎么跟供货商谈判，要经过四个阶段。 阶段一：计划(plan) 谈判第一个法则就是要规划、有准备。我们怎么跟供货商谈判，要经过四个阶段。 第一个是就是要预测(predict)，预测你所要买的东西的价格变化。例如，你要买的东西，从过去经验来看，是一直往上，还是一直往下?看它的波动。譬如你现在要买计算机的CPU，从长期来看，价格一定是往下，下次买会比这次买，还要便宜。所以你和供货商谈判以前，要了解价格趋势，你会预测、掌握，才会有对策。 阶段二：(learning) 要了解供货商的谈判模式。你和这个供货商打交道可能不只一次，从过去的经验去了解他谈判的模式。谈判有三个模式： 1、开高走低。 很多供货商一来就说这个计算机要卖十万元，最后四万元成交; 2、一毛不拔 十万元杀了半天，九万九千九百元成交; 3、中庸之道 十万元不行，六万元太少，后来八万元成交。所以采购人员要去了解供货商惯用哪一种模式跟你谈判。 阶段三：分析(analysis) 成本分析和价格分析。作分析的目的在于得到谈判的底线。成本分析可以帮助我们得到谈判的下限;价格分析可以让我们得到谈判的上限。所以在上、下限之间，就是我们谈判合理议价的空间。 阶段四：谈判(negotiate) 你和供货商谈判，要了解自己的优劣势。结论就会有三个情势：优势、均势和劣势。 你要了解面对供货商，我是优势、均势或劣势。 当你处于优势时，议价技巧要“狠”;均势的议价技巧要“等”(等待);劣势的议价技巧要“忍”(忍耐)。 法则二：谈判的本质，成功法则有“交换”和“双赢”。 “交换”就是投桃报李。 采购人员经常犯的一个错误是，要供货商降价30%，那请问你拿什么和供货商交换?所以谈判很容易陷入僵局。谈判要成功，要懂得拿出筹码和对方交换。例如你便宜30%给我，我给你订单的量加20%，这就是交换。 “双赢”也就是要把饼做大。 假设我们多给供货商订单，对供货商有什么好处?他心无旁骛，会把质量做得很好，因为他有保障，我给他一个基本的量;另外，因为他量大，单位成本就会比较低。所以不要怕把量集中到某一个供货商。现在采购的观念和以前不太一样，以前会希望供货商越多越好;但十几年来，采购观念有很大的改变，如果我把量集中给某一个供货商，他得到我这个长期客户，量又大，他的品质会做得很好，这是「双赢」的例子。 法则三：谈判不是口舌之争，或开辩论会。 一个采购人员去谈判，他必须要有三把刷子， 第一把：说之以理 去谈判要有说理的能力。不管你讲得有理或没理，只要掰到让供货商降价为止。今天供货商来了，采购一句话都没有说，这个供货商就会说：“我便宜20%给你吗?”这不太可能，你一言不发，供货商怎么会主动降价给你。 第二把：动之以情 说之以理时，表示采购还比较处于优势，不但说之以理，还理直气壮、咄咄逼人，这和优势、劣势和均势都有牵连。当你处在劣势该怎么办?“动之以情”。最主要是取得供货商的信任，因为供货商可能会怀疑你“扮猪吃老虎”，所以你怎么去说服供货商相信，是很重要的。要让供货商觉得同情你，有一个招数是“装穷”。 第三把：绳之以法 因为谈判不成，有可能会打官司。所以谈判有很多种情况，一种是还未买之前;另一种是买了之后有问题要谈判。所以打官司是情非得已。 在谈判时，一开始当然是“说之以理”，“动之以情”，最后真的没办法才“绳之以法”。
三、谈判都有什么技巧？
谈判又叫作会谈，指从事商务活动的人，因为工作需要，进行有组织、有准备的协商活动，就某些问题达成一致，实现各自利益。在任何谈判中，礼仪都是必不可少的，它不仅体现出一个人的素质、涵养，还有利于激发与谈判对手之间的感情。促使谈判迅速、顺利进行。
谈判的准备
1．个人形象的礼仪参与正式的商务谈判时，与会人员一定要注重外在形象，把整洁、得体、端庄的外表展现在众人面前。男士着装一律以深色西装、白色衬衫、素色或条纹领带、深色袜子、黑色皮鞋为主。女士着装应本着高雅、规范的原则，切勿过于暴露、时尚、摩登。以穿深色套裙、白衬衫、肉色长统或连裤式丝袜、黑色浅口高跟鞋为主。适当地化些淡妆，披头散发是女性出席谈判场合的大忌，应将头发梳理整齐。
2．言谈举止的礼仪
谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能营造出友好、轻松的良好谈判气氛。做自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立并微笑示意。询问对方要客气，如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对谈判气氛起着重大作用，目光注视对方时，应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，切忌双臂在胸前交叉。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给一予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
3．谈判地点的选择
按照谈判地点的不同可分为四类：
(1)主体谈判。将谈判地点安排在主体方，可以使东道主拥有较大的主动性。
(2)客体谈判。将谈判地点安排在客体所在单位，这样可以使客体具备了一定的优越性，掌握了谈判的主动权。
(3)地点既不安排在主体方也不设在客体方，这样可以避免了外界因素干扰。
(4)将谈判地点主客互换，这种谈判对双方都比较公正。
4．谈判座次的摆放
(1)双方进行谈判的座位摆放。如果谈判桌的摆放采取横放制，主方人员应面对门而坐，客方应背对门而就座。双方主谈判者可居中就座，其他人员按照职位、级别，以先右后左的顺序分别在各自方就座。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则可视为译员的专座。竖放制。如果谈判桌的摆放采取竖放制，具体排位时以进门的方向为准，客体方应在左侧方就座，而主体方选择右侧方就座。双方主谈判和其他人员的具体座次安排与谈判桌横放制相仿。
(2)多方同时进行谈判的座位摆放。多方同时进行谈判时，各方谈判人士可自由就座或设立一个主席台。主席台应设立在面对正门的位置，是专门为各方发言人讲话时准备的。其他人员一律面对主席台就座。各方人士发言后应自动离开主席台。
谈判的原则
商界人士在准备商务谈判时，应当遵守以下原则：
客观原则。指商界人士在准备商务谈判时，要掌握资料和决策态度。
预审原则。指商界人士在准备谈判时，应当将自己的谈判方案预先反复审核，并将自己提出的方案上交有关人员进行审核，使方案更加完善。
自主原则。指商界人士在准备谈判时以及在洽谈进行中，发挥自己的主观能动性，在谈判中为自己争取到有利的位置。
兼顾原则。指商界人士在准备谈判时，在不损害自己根本利益的前提下，主动为对方保留一定的利益。
谈判过程中的礼仪
商务谈判是促进经济发展的一种活动，所以方方面面都受礼仪的束缚，也唯有礼仪能促使企业形象提升。因此，尊重谈判礼仪也是对企业发展负责。
在商务洽谈进程中，应始终如一地与洽谈对手以礼相待，事事表现出真诚的敬意。坚持平等协商，没有高低、贵贱之分，双方应相互尊重。不允许仗势压人、以大欺小。如果在谈判的开始有关各方在地位上便不平等，那么是很难达成让各方心悦诚服的协议的。同时，要求洽谈各方在洽谈中要通过协商，即相互商量，求得谅解，而不是通过强制、欺骗来达成一致。要明确双方之间的关系，要做到人与事分别而论，谈判桌上是对手，谈判桌外是朋友。
在谈判过程中，要将“礼仪”摆在首位。在任何情况下，都应本着心平气和、彬彬有礼、互敬互爱的原则与谈判对手和平相处。即使产生利害冲突，也要时刻保持绅士风度。最好是站在对方立场上考虑问题，这样对出现双赢的局面有很大帮助。
专家支招
有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。
谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗?”或者是：“先生，喝牛奶吗?”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。