一名合格的销售,在单谈的寒喧和了解需求的过

口才训练 2022-06-18 01:26 编辑:吴芝 300阅读

要想了解客户的“钱,权,需求”,客户不会主动告诉你,关键是会提问,会倾听。今天分享几个倾听和提问的小技巧,(1)80%的成交靠耳朵完成、(2)学会倾听客户的话中话、(3)看透客户的心机、(4)声音是内心的一种表情、(5)透过语态看出客户的性格、(6)口头语展示客户的心理、(7)掌握耐心倾听的三部曲,(8)提问的技巧,希望对你有所帮助。

一、倾听技巧

(1)80%的成交靠耳朵完成

(2)学会倾听客户的话中话

(3)看透客户的心机

(4)声音是内心的一种表情

(5)透过语态看出客户的性格

(6)口头语展示客户的心理

(7)掌握耐心倾听的三部曲

二、提问技巧(1)通过提问获取真实需求

(2)通过提问控制销售进度

(3)处理异议促进成交

其他掌握一些沟通技巧,提高说话的逻辑和沟通能力也很有必要:

三、福利时间(1)关注 + 转发 + 点赞 (注:关注方便你获得后续更多甘货)

(2)如需思维导图工具:私信发:思维导图大礼包(注,不是在评论区,是发私信哦)

(3)如需文中完整思维导图和沟通技巧PPT:打赏18元以上并私信发2182

关注【思维导图PPT】,每天分享一篇思维导图、PPT、职场技巧干货,希望你的每次来访都有所收获,感谢您的点赞、转发、助您早日升职加薪!

我是银兰,目前在深圳做销售,我说说我的看法。

尤其在项目销售中,除了产品满足客户公司的需求之外,我们还要把控客户“私人层面”的隐性需求,这是至关重要的,先为朋友们分享做项目销售的6个阶段(如下图),记住每个阶段都是层层推进的,顺序不能搞反。

下面我为朋友们分享一个例子,就是在做单过程中如何了解客户的潜在需求:

大概在2011年左右,当时我做一个项目需要在客户公司找一位线人,我把目光锁定在老板的助理身上,通过多渠道了解,首先此老板已经快到退休的年龄,这位助理地位不普通,是老板一手提拔起来的,在公司的权力也很大,他跟了老板十多年了,老板相当信任他。

表面看似他如今风光无限,可是此人并非目光短浅之人,他深知老板就快要退休,现在拥有的一切也许会随着老板的退休而烟消云散,将来新上任的一把手,大概率会扶持起他自己的人,所以他现在对未来有着很大的担忧!

我们通过分析,明白了这一点之后,那么跟这位助理接触的时候,就有意识的将话题往这方面靠,强化他的痛点,并且为他改变境况出谋划策。

这样你跟对方聊天,对方才会感觉:你真是我的知音啊、只有你懂我,这样就极易与对方打成一片,对方也会很心甘情愿帮你,为你做事!

那么从这个例子,你可以看出,这位助理其实想要的是“权力”,要实权,要独挡一面的权力,通过什么样的方式让他得到这种权力呢?就是趁现在老板还没退休,老板也有意“安排”他的时候,他勇敢承接公司的一些大项目,来证明自己有做项目能力的同时,占住“某某项目负责人”这个坑,从而获得实权。

如果你一旦把客户的隐性需求搞错,或者摸不清楚,那么你做单也许就很难取得突破性的进展,这需要靠你平时多想、多琢磨、多积累经验,以及多看销售高手们的案例和书籍,多请教身边比自己厉害的人等,以此快速提升自己,尽快适应销售角色,变得更为敏感!

以上内容有适用边界,只希望对你有点启发就好,我是银兰,头条号主要写销售技巧、话术、案例相关文章,请关注。